Ahlsell kåret som Danmarks bedste salgsorganisation

Ahlsell Danmark – det tidligere Sanistål – har fortjent vundet titlen som Årets Salgsorganisation 2024. Det skyldes virksomhedens unikke tilgang til salgsprocessen og grønne ESG-strategi (Environment, Social og Governance), som har styrket deres position på markedet.

For knap to år siden opkøbte svenske virksomhed Ahlsell aktiemajoriteten i danske Sanistål, og i april 2024 kom det formelle navneskifte til Ahlsell Danmark, Nordens førende leverandør af produkter, løsninger og services til industrien og byggeriet. Med mere end 100 års erfaring og 1.050 ansatte i Danmark og hovedkontorer i Aalborg og Vallensbæk, har Ahlsell Danmark vist en særlig evne til at mestre salgsprocessen med alle dens facetter, hvilket juryen bag den traditionsrige kåring nu har belønnet – DI Handel, CBS, TACK International, Aalborg Universitet og Business Danmark.

"Vi er naturligvis utrolig glade og stolte af titlen. Det bekræfter, at vi gør det godt. Vi arbejder aktivt med udvikling af salgsorganisationen, hvor baggrundstæppet er den salgsproces, vi indførte for lidt mere end ét år siden. Her træner vi salget igennem fysiske 'win rooms' blandet med en række værktøjer, der fokuserer på salgsudvikling og coaching. Det handler om at blive lidt bedre hver dag og have fokus på værdiskabelsen hos kunden," siger Anders Kruse, kommerciel direktør i Ahlsell Danmark.

Anerkendelsen kommer på et tidspunkt, hvor virksomheden som følge af skiftet til Ahlsell flytter sig til næste niveau. Timingen kunne ganske enkelt ikke være bedre, lyder det fra Jesper Vernersen, der har været ansat i virksomheden i mere end 20 år, nu som salgsdirektør med ansvar for industriteknik. Netop Jespers mangeårige ansættelse hos Sanistål – nu Ahlsell – er et godt eksempel på, at det er en virksomhed, man har lyst til at blive i.

"Vores personaleomsætning er forholdsvis lav sammenlignet med andre steder, og det vidner jo alt andet lige om, det er en sund virksomhed. Jeg er udlært i Sanistål, og bortset fra en meget kort afstikker har Sanistål, og nu Ahlsell, været en del af hele min erhvervskarriere. Jeg har altid været glad for at være her. Det er en virksomhed med nogle stærke værdier, og en arbejdsplads du får mulighed for at vokse i og er stolt af at repræsentere," siger Jesper Vernersen, der i 2020 tog springet fra salgschef til salgsdirektør.

Når salgsdirektøren i dag reflekterer over sine mere end tyve år i virksomheden, kan han ikke undlade at nævne, hvordan salget har ændret sig over tid og er en af årsagerne til virksomhedens succes.

"Jeg synes, det er iøjnefaldende, hvordan vi i dag arbejder med salg. Salg er noget, alle i organisationen er involveret i og har fokus på. Og så handler salg i dag ikke længere om at sælge et produkt, men i højere grad om at sælge en løsning og skabe værdi for kunden. Jeg tror, at gik man 10-15 år tilbage, så var et salg et salg – men nu handler det i lige så høj grad om, at et salg er rentabelt for såvel køber som sælger. Skal man for eksempel fragte en lille enhed fra den ene ende af byen til den anden og flere gange dagligt, så er det sjældent rentabelt for nogen parter – ej heller i et bæredygtighedsperspektiv i forhold til, hvad det kræver af ressourcer," forklarer Jesper Vernersen.

Og netop den grønne agenda er noget, som vægtes højt og er medvirkende til, at Ahlsell løber med titlen i 2024.

"Jeg tror, en af vores store forcer er, at vi som virksomhed også forholder os til samfundsudviklingen, trends og tendenser og tager ansvar for det samfund, vi er del af. Det har vi gjort i Sanistål, længe før ESG overhovedet blev et begreb, og det fortsætter vi med som del af Ahlsell-koncernen, hvor ESG står højt på agendaen. Mange taler og lægger strategier, men jeg synes faktisk, vi lykkes med at tage konkrete actions. Vi arbejder hele tiden på at forbedre os," fortæller Jesper Vernersen og giver et par konkrete eksempler.

I 2022 oprettede virksomheden en afdeling med fokus på bæredygtighed. Det har blandet andet fået konkret betydning for virksomhedens firmabilister.

"For et par år siden satte vi gang i en proces om at udfase vores fossile biler. Det betød blandt andet, at vores 200 firmabiler skulle overgå til el. Andelen af elbiler er allerede nu på 40 pct., og vi regner med, at vi er oppe på 100 pct. i 2027. Når man gør sådan noget, rokker man naturligvis båden, og der var da også mange – særligt de, der tager med campingvogn til Gardasøen – der ikke havde hænderne oppe over hovedet. Og for mit eget vedkommende kræver det også lidt ekstra planlægning, når jeg kører strækningen mellem vores hovedkontorer i Vallensbæk og Aalborg – men det er en nødvendighed, at vi alle tager et ansvar. Resultatet har været, at vi sammen med andre tiltag har sænket vores totale CO2-udledning med 26 pct., det er noget, vi er ganske stolte over," påpeger salgsdirektøren.

"Et andet eksempel er vores logistikcenter i Billund. Her har vi installeret et solcelleanlæg netop med det formål at reducere CO2-udledningen. Med de 26 pct. er vi kommet et stykke, men vores målsætning er, at vi skal reducere udledningen med yderligere 42 procent frem til 2030," fortæller han.

Og sidst, men ikke mindst, tilføjer Jesper Vernersen, at begrebet bæredygtighed flytter mere og mere ind i salg og bliver et væsentligt indkøbsparameter. Der er stigende klimakrav til industrien og byggeriet, og det betyder, at kunderne i stigende grad efterspørger miljø- og klimadokumentation på produktniveau.

"Vi tænker kunden ind i alt, hvad vi gør. Det afspejler sig også i vores tilgang til bæredygtighed, hvor vi har særligt fokus på at hjælpe vores kunder med at træffe ansvarlige valg, når de handler med os. Vi har blandt andet fokus på digitale løsninger, der understøtter den grønne omstilling. Det gælder eksempelvis vores intelligente lagerløsninger, der er med til at skabe et mere ansvarligt forbrug hos vores kunder," siger Jesper Vernersen og fortsætter:

"Det gælder også vores webshop og app, hvor vi viser CO2-aftrykket for de produkter, kunderne klikker i indkøbskurven, så de nemt kan vælge produkter på baggrund af ikke bare pris, men også bæredygtighedsdata. Vi har CO2-data på mere end 18.000 produkter nu, og lige netop klimadokumentation er noget, som både industrien og byggeriet i stigende grad efterspørger, og det hjælper vi med som værdiskabende forretningspartner."

Når mange i dag taler om, at markedet bliver mere og mere transparent, og at AI vil overtage flere roller, så er Jesper Vernersen ikke i tvivl om, at salgsfaget vil eksistere i mange år fremover.

"Salget har i den grad udviklet sig til at få en større betydning. Det er klart, der har været en udvikling i forhold til, det mere er processen omkring indkøb og den omkringliggende værdiskabelse, man sælger, og ikke kun produktet. Eller sagt på en anden måde, transaktionerne bæres digitalt, men mennesker handler med mennesker, og det tror jeg også, de gør i fremtiden. Det er svært at bedrive løsningssalg eller værdibaseret salg uden menneskelig interaktion. Derfor har det personlige salg også i fremtiden sin berettigelse, men vi må som sælgere ikke glemme at skabe værdi for kunderne. Vi har fokus på at bygge bro mellem vores digitale kanaler, fysiske butikker og den menneskelige faktor i form af vores sælgere," siger han.

Den nordjyske virksomhed Ahlsell var nomineret til titlen sammen med to andre jyske virksomheder, Vola og Peter Larsen Kaffe. Konkurrencen var tæt, og det er helt tydeligt, at salgets betydning for virksomheder generelt er stigende med øget fokus til følge, påpeger Jens Neustrup Simonsen, landsformand for Business Danmark på juryens vegne og tilføjer, hvad der specifikt gjorde, at Ahlsell løb med prisen:

"Ahlsell Danmark leverer på alle de parametre, som skal være til stede for at sikre et godt salg i 2024. De har præsteret på et højt niveau indenfor Solution Selling og Challenger Sale, hvor de har fokus på at skabe værdi i hele kundens forsyningskæde med digitale løsninger. Alle i organisationen er involveret i salg, og de lægger meget vægt på hele salgsprocessen og kundeoplevelsen. Sidst, men ikke mindst, er hele Sanistål – nu Ahlsells – tilgang til ESG (Environment, Social og Governance) meget imponerende og har stor impact på salget. Ikke alene startede Sanistål processen op lang tid før, vi begyndte at tale om ESG i Danmark, de kan også allerede nu dokumentere tydelige forbedringer i forhold til en reduceret CO2-udledning og der venter endnu mere mærkbare reduktioner frem mod 2030", roser Jens Neustrup Simonsen.

Siden 2006 har Business Danmark sammen med branchefolk kåret de bedste ledere og salgsorganisationer. Juryen bestod i år af Jacob Kjeldsen branchedirektør i DI Handel, Mogens Bjerre associate professor på Copenhagen Business School, Rikke Carlè Ph.d Fellow, Aalborg Universitet, Jens Dalgaard ejer af TACK International i Danmark og Jens Neustrup Simonsen landsformand i Business Danmark.

• Sanistål skifter i april 2024 navn til Ahlsell Danmark.
• Ahlsell Danmark har hovedkontor i Vallensbæk og i Aalborg. Ahlsell er Nordens største leverandør at bl.a. VVS, el, stål og metaller, køleteknik, sikring, befæstelse, kemi, forbrugsvarer, arbejdstøj, værnemidler mv. til byggeriet og industrien
• Ahlsell har i knap 8.000 medarbejdere heraf cirka 1.050 i Danmark.
• Ahlsell Danmark sælger sine 450.000 varenumre gennem en række salgskanaler, både fysiske og digitale.
• Ahlsell Danmark har 24 håndværkerbutikker, 2 køleteknikbutikker og 10 selvbetjeningsbutikker.