Tæl til 57 inden du canvasser

En B2B-kunde er over halvvejen i købsprocessen, inden leverandøren kontaktes - det varsler ifølge marketingekspert nye tider for salget

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Hvad gjorde du sidste gang, du skulle købe noget nyt? Du gik med 89 procent sandsynlighed på Google for at finde information. Købsprocessen er vendt på hovedet, og kunderne er mere velinformerede end nogensinde før. Det stiller nye krav til måden, du genererer leads på.

Det gamle plasma-tv trænger til at blive skiftet ud. Så du kører ned i nærmeste elektronik-butik og lader en tilfældig ungarbejder med uren hud rådføre dig om, hvilken model du skal investere dit surt tjente rådighedsbeløb på - ikke sandt?

Vel gør du ej. Du hører til blandt de 89 pct. af oplyste forbrugere, som starter med at researche online.

Kortere købsproces

Google er et naturligt sted at starte. Herefter kan turen gå til f.eks. Facebook, Pricerunner, Hifipriser.dk, Trustpilot og flatpanels.dk i vilkårlig rækkefølge.

Uanset om vi handler ukendte produkter i butikker eller online, og uanset om vi handler som forbrugere eller på vegne af en virksomhed, researcher vi online som aldrig før. Og det har stor indflydelse på købsprocessen. Tidligere i år kunne Forbes berette, at en B2B-kunde er 57 pct. gennem købsprocessen, inden det er nødvendigt at tale med en sælger. Når produktet rækker ud over de sædvanlige dagligvarer, er tendensen den samme i B2C. Med andre ord: Den del af købsprocessen, du har indflydelse på, er 57 pct. kortere, end du hidtil har troet.

Leads

Så hvor efterlader det lead-generering, når kunderne kan og vil selv?

  1. For det første er kunderne mere kritiske i dag end tidligere. De ved, hvad de vil have, og du kan ikke binde dem noget på ærmet. I salg er kold canvas mindre effektivt og bliver opfattet som stadig mere forstyrrende. I marketing gælder det samme for traditionel massedistribueret reklame.
  2. For det andet bliver lead-generering en kamp om, hvilken virksomhed der bedst kan hjælpe kunderne frem for hvem, der har det største marketingbudget. Når kunderne søger information, gælder det om, at du har relevant indhold, der kan fange deres interesse. Uanset om de søger deres information på søgemaskinerne, på sociale medier, på anmeldelsessider eller prisportaler.
  3. For det tredje ændrer det magtbalancen mellem salg og marketing. Virksomheden, der skaber opmærksomhed og har mekanismerne på plads til at sende veluddannede leads til salgsafdelingen, oplever oftest, at salgsafdelingen efterspørger mere indhold fra marketing. Salg savner ammunition til at overbevise kunderne, og marketing får rigeligt at se til for at stoppe hullerne ud i de første 57 pct. af salgsprocessen.

Jeg vil påstå, at den tendens bliver stærkere i fremtiden. Bevæbnet med smartphones og tablets kan vi finde frem til en hvilken som helst information på et hvilket som helst tidspunkt, og vi bliver bedre og bedre til at filtrere i støjen. Vi forventer, at vi kan finde information og spørge til råds på alle tider af døgnet. Hvis din virksomhed ikke dukker op i informationsstrømmen, findes du ikke i kundens bevidsthed.

For virksomhederne handler det om at finde de vandhuller, hvor kunderne tanker information, og hjælpe dem med at finde svar på deres spørgsmål. Målrettet, relevant indhold er nøgleordet – et opkald fra en telemarketingmedarbejder eller en forstyrrende bannerannonce kan have den modsatte effekt.

Hvor står din organisation? Ringer du stadig kold canvas, eller er du begyndt at tælle til 57?

 

 

Joakim Ditlev  er selvstændig marketingkonsulent med ekspertise indenfor content marketing , hvor han hjælper virksomheder med at udtænke og gennemføre indholdsbaserede marketingstrategier. Joakim har syv års erfaring med international B2B-marketing fra softwareindustrien.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.