Ny bog: Topledelsen skal tage ejerskab for salget

Bestyrelse og direktion tager sjældent ejerskab for salget i danske virksomheder. Det vil klog jordnær bog om salgsledelse ændre på. Her er 8 råd

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

”Ledelse fylder meget i virksomheder, bare ikke i salgsfunktionen. Det har undret os. Vi har især savnet indspil fra direktioner og bestyrelser i forhold til salgets prioriteringer og resultatopfølgning”.

Sådan lyder indgangsbønnen fra CBS-professor Mogens Bjerre og Torben Ulrich, partner i The Value Footprint, i bogen ”Sales Governance – Fremtidens Salgsledelse” - et digert værk på 350 sider, som har fået fem ud af seks stjerner i Børsen.

- Ideen til bogen udspringer af flere års oplevelser med virksomheder, hvor salgspotentialet ikke udfoldes. Det gælder både i store og små virksomheder. De senere år har vi også set flere virksomheder, hvor salget er "løbet løbsk" eller i hvert fald ikke har været styret af hverken direktion eller bestyrelse – det har tydeliggjort, at der ikke har været nogen kobling mellem virksomhedens strategi og salgets prioriteringer.

- Forskningsprojekt Morgendagens Salg gav os den endelige dokumentation for, at ledelsesopgaven ikke er prioriteret eller håndteret i salgsfunktionerne. Her så vi en forskel på op til faktor fire for dem, der gjorde det bedst kontra dem, der gjorde det dårligst – men selv blandt de bedste var der mange muligheder for udvikling og forbedringer, siger Mogens Bjerre, der også er forskningsleder på projekt Morgendagens Salg, som han driver sammen med DI Handel, Customer Agency og Business Danmark.

MogensKoldingfjord2 300x200.png

Salg skal til højbords

De to forfattere håber, at bogen – der både kan læses med stor fornøjelse af sælgere, salgsledere og i bestyrelses- og direktionslokalerne – vil blive brugt til at sætte salg allerøverst på dagsorden i danske virksomheder.

- Salget er virksomhedens benzin, som driver organisationen frem. Vi vil gerne tilføre salget ledelse og en position i virksomhederne som den funktion, der binder tingene sammen på tværs af afdelinger og over tid sikrer den bedst mulige værdiskabelse for kunderne, siger Mogens Bjerre.

- Samtidig er bogen et værktøj direktioner, bestyrelser og salgsledere kan bruge til at udfordre hinanden fagligt og ledelsesmæssigt. Vi ser behov for en fælles definition af salg, som det at hjælpe kunden med at træffe en kvalificeret købsbeslutning, og behov for en fælles ramme for hvad salgsledelse er, et fælles sprog og en grundlæggende erkendelse af at alle omsætningskroner ikke er lige vigtige. Virksomheder er nødt til at prioritere, hvad de vil sælge til hvem - og dermed også hvilke omsætningskroner de kan være foruden, fordi dette salg ikke bidrager til virksomhedens mål, siger han.

Salgsledelsen skal tage større ansvar

Hvordan griber man det så an, hvis man som salgsleder vil have direktionen til at interessere sig for salget – mere end som omsætningstal?

- Som Ørsteds CEO Mads Nipper advokerer for, skal man måske nedtone eller fjerne krone/øre-budgettet fra sælgerne og i stedet tænke i indsatser. Omsætnings-KPI’er giver ingen retning, men kun kølvand og det kan som bekendt være svært at navigere i, siger Mogens Bjerre.

- Direktion og eventuelt bestyrelse skal sætte ord på deres ønsker til fremtiden. Det kan være ønsker til virksomhedens position i markedet, ideer om hvilke produkter og services, der skal bære virksomheden ind i fremtiden, hvilke krav der skal stilles til governance og etik i mødet med kunder - og ikke mindst hvordan direktion og bestyrelse vil orienteres om og involveres i salgets prioriteringer.

- Og så skal salgsledelsen blive bedre til at berige andre dele af organisationen med indsigter fra salget, markedet og kunderne – og melde klart ud om, hvad salget kunne ønske sig at vide fra andre dele af organisationen, slutter han.

Sådan kommer du i gang med sales governance?

  1. Få styr på hvad der - governancemæssigt - allerede er taget stilling til
  2. Få det fortolket ind i dine salgsfunktioner
  3. Involver dine salgsledere/sælgere i dialog om dette
  4. Etabler et fælles sprog – og ikke mindst fælles mening om begreber og værdier samt deres indbyrdes prioritering
  5. Identificer hvor og hvordan værdi kan dokumenteres/måles internt og eksternt
  6. Tag dialogen med andre funktionsledere om deres udbytte og mulige bidrag
  7. Tag dialogen med egen direktion og eventuelt bestyrelse
  8. Gentag, gentag og gentag

Her finder du bogen om Sales Governance

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.