Ny bog: Sådan firdobler du chancen for vækst

Danske virksomheder har lidt enorme tab under corona-nedlukningen. Hver fjerde SMV’er har tabt mindst 20 procent af omsætningen sidste år, viser ny helt undersøgelse fra Dansk Industri.

Mens salget har svigtet de seneste 12 måneder, har mange virksomheder i stedet styrket selve salgsprocessen og oprustet via nethandel, virtuelle kundemøder og nye salgsteknologier, viser analyse fra Danmarks største salgsforskningsprojekt, Morgendagens Salg - som Dansk Industri, Business Danmark, Customer Agency og Copenhagen Business School står bag.

- Kundeknapheden under pandemien har fået virksomheder til at gå den ekstra mil for at holde på kunderne. Og der er meget at hente ved at fortsætte ud ad den tangent, fortæller CBS-professor Mogens Bjerre, projektets forskningsleder og medforfatter til den nye bog ”Morgendagens Salg & Salgsledelse”, som netop er udgivet af Business Danmark – fagforening for salg og marketing.

Oplev 10 webinarer om Morgendagens Salg

Kolossale gevinster at hente

Bogen dokumenterer og leverer konkrete værktøjer til, hvordan du ved at overvinde salgets syv største udfordringer og markant øger chancen for vækst.

For der er kolossal forskel på, hvor dygtige virksomheder er til at arbejde struktureret med kunderejser og salgsprocesser, viser forskningen bag bogen. For eksempel mister halvdelen af virksomhederne uden klare salgsprocesser jævnligt kunder på grund af dårlige kundeoplevelser, mens det kun gælder for én ud af tyve blandt virksomheder, der har styr på salget.

- Det kolossale gab vidner om, hvor mange dimensioner af salget, der stadig kan udvikles. Danske virksomheder bruger mange kræfter på at skaffe nye kunder, men kun lidt på at analysere, hvorfor og hvor på kunderejsen de forsvinder igen. Så vil man forbedre sig, er man nødt til, at se på sig selv med kundens øjne, siger han.

Og mestrer virksomhederne alle salgets facetter, slår det kraftigt ud på bundlinjen.

- Der er klar evidens for en sammenhæng mellem virksomhedernes salgskompetence og resultat. Målt på syv parametre er virksomheder, der arbejder strategisk med salgets udfordringerne, tre-fire gange oftere gode til at skaffe nye kunder, fastholde omsætningen og sælge mere til deres kunder, end virksomheder som arbejder mere ustruktureret med salg, fastslår Mogens Bjerre, der anvender bogen og principperne fra forskningsprojektet, når han underviser nuværende og kommende salgsledere på CBS.

Bog sætter en klar retning for salget

I den forskningsbaserede ledelses- og undervisningsbog ”Morgendagens Salg og Salgsledelse”, giver Mogens Bjerre og de to øvrige forfattere - Jens Lassen og Peter Aakjær Jensen - over 350 sider et moderne og opdateret bud på, hvordan danske virksomheder skal forstå og arbejde med salg.

- Bogen hviler på analyser og et empirisk grundlag, som er noget af det stærkeste, vi står med i dag i Europa. De syv salgsudfordringer og -dyder, som er styrende for forskningsprojektet, behandler bogen grundigt i en anvendelig og lærerig kontekst.

- Historisk er der forsket ti gange mindre i salg end marketing. Nu skal salgsfaget frem i skoene. Det er Morgendagens Salg og de mange praktiske værktøjer vi har udviklet – ikke mindst den nye bog – et godt bud på, siger han.

Køb bogen - 299 kr. inklusiv fragt

Salgets 7 dyder

Forskningsprojekt Morgendagens Salg har formuleret syv dyder, der kan øge salget i danske virksomheder.

1. Vi er så kundeorienterede, at alle vores kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem os og vores største konkurrenter.

2. Alle funktioner i organisationen har en god forståelse for, hvad de skal bidrage med, for at vi lykkes med at realisere vores salgsmål.

3. Vores salgsledere går forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg.

4. Vi har en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for vores kunder, og vores træning og uddannelse af salget er altid designet med et tydeligt fokus på værdiskabelsen.

5. Vi tydeliggør og tager os betalt for den værdi, vi skaber.

6. Vores salgsressourcer er tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen måles på deres individuelle bidrag hertil.

7. Vi er bedre end vores konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked, så vi bedre kan supportere vores kundevendte funktioner og skabe tydelig værdi for kunderne.