Sådan holder du dine forhandlere til ilden

Producenter er ofte afhængige af forhandlere, og det forkerte valg kan koste dyrt. Se, hvordan du finder det rette match og holder forhandleren varm

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Hver femte privatansat – eller 425.000 – servicerer ifølge DI Handel hver dag danskerne i supermarkeder og via andre detail- og grossistvirksomheder.

De er kittet mellem produktionsvirksomheder og slutkunden. I mange tilfælde glider samarbejdet glat, men når det fejler, bunder det ofte i forkert valg af partner eller manglende udvikling af samarbejdet.

Det mener Jens Lassen, der har arbejdet med salg i mere end 30 år og er medforfatter til den forskningsbaserede bog ”Morgendagens Salg & Salgsledelse”.

- Forhandleren er det mest sårbare led i værdikæden, fordi salget og kontakten til slutkunden ligger uden for ens direkte indflydelse. Og ingen kæde er som bekendt stærkere end det svageste led, siger han.

Jens Lassen.jpg

- For mange producenter er en forhandler alligevel den mest konkurrencedygtige løsning – forudsat partneren er nøje udvalgt og samarbejdet udvikles løbende, men det forsømmes desværre tit, påpeger Jens Lassen, som i maj holdt oplæg for knap 200 sælgere ved DI Handels og Business Danmarks webinar om salg via forhandlere - kan genses her.

Her bekræftede 80 pct., at det er svært at fastholde forhandlernes fokus på salget af deres produkter, mens 42 pct. synes det er vanskeligt at finde den rette samarbejdspartner.

webinar: Få nøglen til mersalg

Er forhandlersalg og direkte salg det rette valg?

Hvorvidt du selv skal sælge dine produkter eller lade en forhandler gøre det, er en forretningskritisk beslutning, der kræver omtanke. Enkle værktøjer kan hjælpe beslutningen på vej.

- Du skal grundlæggende søge svar på to ting. Kan en forhandler øge effektiviteten i forhold til direkte salg og/eller tilføre dine produkter ekstra værdi, som kunden er villig til at betale for? Er svaret et ja, vil en forhandler sandsynligvis være den bedste løsning, fortæller han og uddyber:

- Enhver leverandør har fire hovedopgaver: Salg/markedsføring, logistik, service og administration. Afdæk med en intern SWOT-analyse, hvilke af disse opgaver en forhandler kan håndtere bedre end dig, så du kan finde en partner, der kan forstærke din virksomheds styrker, kompensere for dine svagheder og hjælpe dig med at imødekomme trusler og muligheder i markedet.

- Har du eksempelvis svært ved at få volumen i salget, så kan et forhandlernetværk give adgang til en langt større kundekreds, som det normalt vil tage år selv at opbygge. Det kan også være, forhandleren kan afvikle mere rentable salgsmøder, fordi de – ikke bare har dit – men også har andre virksomheders produkter med til salgsmøderne.

- Er I logistisk belastet, kan det være en fordel for jer - og en oplevet service for kunden - hvis man nemt lokalt kan hente og returnere varer, få svar på ordrestatus og indgive reklamationer, foreslår han.

Webinar: Opskriften på det succesfulde salgsteam

Lav en forhandler-profil

Mens den interne analyse giver et billede af producentens ønsker, starter søgningen efter den rigtige forhandler ideelt set med at spørge, hvad kunderne efterspørger. Hvilke krav og forventninger har de til en leverandør eller forhandler? Det kan være forventninger til leveringshastighed, beliggenhed eller sproget, der kommunikeres på - hvis der er tale om eksportsalg. Det giver bedre forudsætninger for at sikre et kundevenligt set up hos forhandleren, påpeger Jens Lassen.

Han anbefaler, at lave en forhandlerprofil ud fra kundernes input og egne krav – ligesom man laver en jobprofil i jagten på en ny medarbejder.

- Forhandlerprofil er et godt screeningsværktøj, når du afsøger databaser, messer og dit netværk for kandidater. Her kan du eksempelvis overveje, om det er en fordel eller ulempe, hvis samarbejdspartneren forhandler konkurrerende produkter. Eller er det fordelagtigt med en lille forhandler, hvor du er en stor leverandør, men kun langsomt erobrer markedsandele, fremfor en stor markedsledende kæde, hvor du risikerer at blive et nummer i rækken, siger han.

- Når du kontakter dine udvalgte kandidater, så husk, at du sælger gennem en forhandler - ikke til en forhandler. En forhandler er ikke en kunde, men en kanal. De er ligeglade med dine produkter, men mere interesseret i, hvad du kan gøre for deres forretning i form af mersalg, siger han og minder om altid at trække referencer hos andre leverandører om en given forhandler, før aftalen skrives under. Præcis som ved ansættelsen af en ny medarbejder.

- Har du fat i en forhandler, som sælger relaterede produkter til den målgruppe, du gerne vil have fat i, er det tit effektivt at slå på, at salget af dit produkt reelt ryger direkte på bundlinjen, hvis de tager det med i tasken samme med alle de andre produkter, de har med på salgsbesøg, siger han.

Webinar: Sådan undgår du prisspiralen

Sådan holder du forhandlerne til ilden

Gode forhandlere finder du ikke - du skaber dem. Det er derfor dig som producent, der har ansvar for at udvikle samarbejdet sig til et stærkt partnerskab.

- Nøglen til et godt partnerskab er, at både producent og forhandler har en gensidig interesse i det. Det kan være at maksimere salget, markedsandele, indtjeningen eller kundetilfredsheden. Det er disse fælles ambitioner, du skal bruge maksimalt krudt på i den løbende dialog fremfor diskussioner om hurtig betaling kontra lang kredit, billig levering kontra hurtig levering og hvem der skal lagerføre hvor meget. Her er der pr. definition interessemodsætninger og lagt i ovnen til konflikt, som ikke gavner relationen, siger han.

Særlig en god start på samarbejdet er vigtig, fortæller Jens Lassen.

- Få fra start afstemt jeres indbyrdes forventninger, følg hyppigt op og sørg for målrettet forhandlertræning i salg af dine produkter. Du kan udbygge relationen ved at invitere forhandleren ud i din virksomhed, så de nemmere forstår jeres DNA eller foreslå den nye forhandler at bruge et par dage hos en velfungerende forhandler.

- Når samarbejdet kører, så sørg for løbende træning, deltagelse i interne salgsmøder og tilbud om sambesøg for at fastholde fokus. Og kommuniker best practic om, hvad der virker og skaber resultater hos andre forhandlere. Du skal gøre det så nemt som overhovedet muligt at sælge dine produkter, slutter han.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.