Lad kunden definere dine USP´ere

Kunderejsen afslører, om I systematisk lever op til jeres løfter, og gør det nemmere at designe gode købsargumenter, som matcher kundens behov

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Et godt salg er at hjælpe kunden med at træffe en kvalificeret købsbeslutning – altså købsledelse. Sådan indrammes essensen af salg i lærebogen om salgets syv dyder ”Morgendagens Salg & Salgsledelse”.

Og netop denne tilgang var omdrejningspunkt for DI Handels og Business Danmarks webinar om, hvordan danske virksomheder får gang i hjulene og skaber tydelig værdi for kunderne. 

- Tidligere kunne et godt købsargument med fokus på produkternes fortræffeligheder godt lukke salget. Men i et konkurrencepræget marked med selvstændige, kritiske og prisfokuserede privatforbrugere og indkøbere, finder du ikke de stærkeste købsargumenter i dit produkts unikke egenskaber og fordele, men i kundens vigtigste behov. Det er i dag new normal i salg.

Sådan siger medforfatter til bogen og oplægsholder på webinaret om Morgendagens Salg, Peter Aakjær Jensen, der til dagligt rådgiver virksomheder om kundeoplevelser og salgsprocesser, som market director i konsulentvirksomheden Customer Agency.

Gense webinaret

Få kortlægger kunderejsen

- Kunderne har fået langt større forventninger til, at du rent faktisk lever op til dine guldrandede løfter og leverer værdi både før, under og efter købet. For det nytter ikke, at selve salget glider glat, hvis servicen halter i after sales. Her er kunderejseanalyser stadig et overset, men fantastisk værktøj og realitetstjek af, om man rent faktisk skaber den værdi og de positive oplevelser, kunden værdsætter og forventer i de væsentlige kontaktpunkter, siger han.

En afstemning blandt de mere end 200 webinardeltagere afslørede, at kun hver femte i høj grad har set på deres forretning udefra og ind, mens knap halvdelen i mindre grad eller slet ikke har gjort det.

- Kun ved at forstå, hvad der sker på kundens side af samarbejdet, kan vi tage bestik af deres tilfredshed og aktuelle behov, og på den måde få indsigt i hvilket mulighedsrum vi har for at ramme kunden med den rette værdi på rette tid og sted, siger Peter Aakjær Jensen.

- Det kommer mangefold tilbage, hvis man bruger tid på at kortlægge kunderejsen. Så kan hele organisationen arbejde ud fra det mindset og der opstår fejl, ligesom man bedre kan spotte og drøfte den næste salgsmulighed med afsæt i værdi fremfor pris og skille sig positivt ud både i ord og handling, siger han med reference til Tom Peters berømmede ord om, man ikke har differentieret dig, før kunden forstår forskellen.

Webinar: Overhal dine konkurenter

Fokuser på kundens behov og udbytte

For Peter Aakjær Jensen udvikler salgsteamet derfor ikke de stærkeste købsargumenter i samspil med virksomhedens interne udviklingsafdeling, men i dialog med kunden.

- Produkter og services har tit rigtig mange fine features. Men de bliver først til værdi, hvis de rammer præcist det, den enkelte kunde bevidst eller ubevidst ønsker at opnå - eller forsøger at undgå, fortæller han.

- Måske ønsker kunden at blive mere effektiv, få nye produkter hurtigere på markedet eller øge produktionskapaciteten. Eller måske kæmper de med at undgå fejlslagne produktserier og produktionsnedbrud. Altså helt rationelle grunde, hvor din løsning måske kan give indkøberen de vigtige omkostningsbesparelser, som mange indkøbere bliver målt på.

- Og glem ikke de emotionelle behov. Behovet for sikre leverancer, inspiration til at gøre sit arbejde bedre eller bare følelsen af at være en værdsat kunde. Eller måske kan din løsning fjerne en tilbagevendende bekymring, irritation eller frustration, siger Peter Aakjær Jensen og påpeger, at denne tilgang automatisk flytter fokus over på kundens udbytte.

Peter_CA.jpg

Salg og kundeservice i højsædet

Pandemien har i den grad åbnet virksomheders og ansattes øjne for, hvor vigtigt salg og kundeservice er for at vende tilbage til fordums styrke. For mens evnen til at producere og levere varer til forbrug havde størst fokus under nedlukningen, så peger flest her under genåbningsfasen på salg og kundeservice, viser en YouGov-undersøgelse lavet for Business Danmark i marts.

At salget har fået en mere central rolle bekræftes af ni ud af ti, som i deltog i DI Handels og Business Danmarks webinar.  

- Det sætter en tyk streg under, at virksomhederne er klar til at rette op på mange af de skader, pandemien har forårsaget. Men krisen har som sagt ændret og forstærket en række forbrugertendenser, som gør, at vi skal steppe op i alle salgets processer, slutter Peter Aakjær Jensen.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.