Fremtidens sælger er først og fremmest et menneske

To danske forskere sætter nu ord på de otte vigtigste kompetencer, som en moderne sælger skal mestre. Se, om du har det, der skal til

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Salgsprocesserne i B2B-salget har ændret sig, og de vender ikke tilbage til det, det var engang. Kravene til sælgerne har ændret sig i samme takt.

Sådan indleder to danske forskere - Rikke Carlé og Jens Kjær Sørensen - deres kronik om Morgendagens Salgskompetencer, der bygger på deres seneste forskning af samme navn. Her har de omsat salgets syv udfordringer og dyder til nødvendige salgskompetencer

I en ny undersøgelse, på bagkant af corona-pandemien, har vi afdækket, hvad det er, en sælger skal kunne. Og det er faktisk ikke så lidt, når man spørger virksomhederne. Følger de danske virksomheder ikke med og får uddannet eller rekrutteret de rette sælgere, vil de tabe terræn. Derfor er der god grund til at sætte luppen på salgsorganisationerne nu.

I vores undersøgelse har vi identificeret de otte vigtigste kompetencer, morgendagens sælgere skal mestre - se uddybet nederst i artiklen:

  1. Det vigtigste er den menneskelige faktor
  2. Anvende digitale platforme og salgsværktøjer
  3. Identificere og sætte kundens behov i spil
  4. Veluddannet med viden inden for strategi og forretningsmodeller
  5. Være en teamplayer
  6. At kunne sparre med salgsledelsen
  7. Skabe værdi for kundens virksomhed
  8. Bruge salgsressourcerne optimalt

Salg bygger på tillid og relationer

Før corona-pandemien har fokus været på digitaliseringen af salget samt analyse, strategi og styring. Digitalisering og automatisering af visse salgsprocesser er vigtigt sammen med brugen af online møder og digitale værktøjer. Men det er, måske lidt overraskende, ikke det vigtigste.

Vi har spurgt, hvad der er det vigtigste for en sælger i fremtiden: Det at kunne skabe og vedligeholde relationer og netværk. Det handler om personlighed samt ikke mindst tillid. Tillid og netværk har fået en endnu større betydning, når salgsprocessen byder på færre fysiske møder. En af respondenterne i undersøgelsen siger: ”Driften kan digitaliseres - ikke relationerne.”

Det er interessant, at der er et stort dilemma indbygget i forbindelse med morgendagens sælgers kompetencer: På den ene side vægtes de menneskelige egenskaber højest over de kompetencer en sælger skal have. Særligt evnen til at skabe og vedligeholde relationer. På den anden side gør øget brug af digitale kanaler og digitale møder det vanskeligere at skabe og vedligeholde disse relationer. Smalltalken forsvinder stort set på de stramme effektive møder. Dog kan frekvensen af de digitale møder kompensere for dette, da vi i fremtiden får kortere, men hyppigere møder. Møderne bliver samtidigt mere afgrænsede og fokuserede. De fysiske møder vil stadig være centrale ved opstart af nye kunder for at bygge relationer og afdække behov.

Du skaber ikke værdi på landevejen

De ændrede købsprocesser, mere hjemmearbejde samt mere remote og online selling giver imidlertid sælgeren mere tid til faktisk at bedrive salg end at køre på landevejen og planlægge disse besøg. Den frigivne tid kan bruges dels på at kvalificere potentielle og nuværende kunder, have mere kundekontakt, samt dels på at sælge mere, når man faktisk har kontakt med kunden. Dette kræver mere forberedelse og research for ikke at spilde både sælgerens og kundens tid.

Indkøberne foretager desuden selv det meste af kunderejsen og er derfor meget velinformerede om, hvad de vil have. Sælgerens rolle bliver at identificere, hvor langt kunden er på kunderejsen og i købsprocessen, samt sætte ind, hvor der præcist er behov for det. I mange tilfælde har kunden gennemtrævlet dit website, læst whitepapers, artikler og nyhedsbreve, læst reviews og cases fra andre kunder og diskuteret det med sine kollegaer og ledere. Din pull-kommunikation og markedsføring har virket. Du og din virksomhed er sandsynligvis blevet udvalgt som en af de få virksomheder, kunden gerne vil indgå i en videre dialog med. Dette er vigtigt at huske.

Og tiden med kunden er knap. Derfor skal sælgeren ikke gennemgå den traditionelle salgstale med troen om, at kunden intet ved om dig, din virksomhed og dine ydelser eller produkter. Kunderne har derimod brug for at blive udfordret på deres egen ”selvdiagnose”, når de møder sælgeren: Er det virkelig det, kunden behøver? Og hvordan skal produktet eller servicen tilpasses og skabe forretning samt værdi for kunden og kundens egne kunder? Kunden har brug for din viden, sparring og rådgivning som den ekspert, du er.

Du skal lede et komplekst teamsalg

I det komplekse salg vil sælgere fremadrettet have en stor og afgørende rolle. Blot nu i en mere ”koncentreret” og intens form, hvor det gælder om at finde ind til kernen og være skarp på kundens behov hurtigere og mere præcist. Det helt centrale er derfor, at sælgeren dropper sin silotænkning og får viden og forståelse for kundens individuelle behov og kunderejse.

I mange salgsorganisationer betyder det et farvel til rigide traditioner og systemer. Den sælger, der ikke formår at omstille sig hurtigt og kunne sætte sig i kundens sted samt forstå, hvor kunden er på kunderejsen, taber terræn. Kunden vil føle, at sælger ikke forstår kundens behov og dermed vil han miste sin chance. Det er let for kunden at finde en anden egnet udbyder. De står alle på spring.

Nye salgsprocesser og krav om større værdiskabelse og sparring betyder samtidigt, at sælgeren som en ensom ulv er fortid. Sælgeren arbejder ikke længere alene, og overdrager ikke blot opgaven og ansvaret til andre, når projektet er solgt ind. Sælgeren er ansvarlig hele vejen igennem processen fra ordre til levering.

Salgsteamet skal matche indkøberne, som udgør en gruppe af beslutningstagere og interessenter. Jo mere kompliceret købsproces, jo flere beslutningstagere findes i et sådant købscenter. Alene dette stiller højere krav til sælgeren. Derfor skal sælgeren kunne sammensætte det rette team til en given opgave. Det kan være teknikere, montører og andre specialister samt naturligvis også funktioner som økonomi. Kort sagt alle, der kommer til at have berøring med kunden og projektet. Det er sælgerens rolle at være den projektleder, som får enderne til at hænge sammen, og gør det nemt for kunden.

Dygtige sælgere går ikke af mode

Der vil fremover blive langt færre kørende sælgere. En af vores interviewpersoner siger endda meget bestemt, at de aldrig skal have kørende sælgere mere. Når salgshverdagen bliver forandret på denne måde, vil aflønningen af sælgere også blive forandret.

De vil muligvis ikke længere have fri bil eller modtage kørepenge, som de er vant til. Hverdagen og forholdene for sælgerne er derfor under stærk og varig forandring.

Vores undersøgelse peger på en lang række kompetencer, som kræver mere veluddannede, mere strukturerede og mere værdiskabende sælgere, der kan navigere i koblingen mellem salg og marketing og mellem det analoge og digitale salg samt ikke mindst alle de hybrider, der er derimellem.

Selvom der bliver færre sælgere i fremtiden, får de nye og mere specialiserede roller og vil fremadrettet stadig have en central rolle i de danske virksomheder. Dygtige sælgere går ikke af mode. De skal ’blot’ kunne noget andet end for bare to år siden – og det skal de lære nu.

Læs om Morgendagens Salgskompetencer

Morgendagens salgskompetencer i prioriteret rækkefølge

  1. Det vigtigste er den menneskelige faktor
    Kunne ”læse” mennesker – være menneskekender
    Evnen til at opbygge og vedligeholde relationer
    Ærlighed og ordentlighed
  1. Anvende digitale platforme og salgsværktøjer
    Have gode digitale salgs- og marketingkompetencer for at kunne bruge flere platforme og teknologier som Teams, AI, video, social selling osv.
    Have kompetencer til at kunne kommunikere korrekt gennem digitale kanaler og fx bruge kropssprog og mimik
    Kunne indsamle og bruge data samt kunne samarbejde med hele organisationen om at skabe værdi ud fra disse data
    Kunne analysere kunderne ved hjælp af digitale værktøjer som CRM-systemer og bruge dette i salgsarbejdet
  1. Identificere og sætte kundens behov i spil
    Kende kunderejsen og kundens touchpoints med sælgers virksomhed
    Kunne identificere og tilpasse sig det sted, kunden er på kunderejsen – høj grad af behovsafdækning
    Kunne bruge denne viden aktivt i salgsdialogen og kommunikationen med kunden
  1. Veluddannet med viden inden for strategi og forretningsmodeller
    Stor forretningsforståelse på både strategisk, taktisk og operationelt niveau
    Merkantil uddannelse samt faglig uddannelse/erfaring
    Evnen til at kunne kommunikere på mange niveauer i rollen som sparringspartner
  1. Være en teamplayer
    Være en teamplayer og kunne arbejde sammen med alle interne og eksterne interessenter
    Kommunikere med mange typer/roller både eksternt og internt
    Have en central rolle som projektleder i et team af specialister
  1. At kunne sparre med salgsledelsen
    Kunne bryde vaner i gamle salgsorganisationer i samarbejde med ledelsen
    I højere grad samarbejde med sin leder om de konkrete kunder og sager
    I større grad arbejde efter lead KPI’er
  1. Skabe værdi for kundens virksomhed
    Være en ressource for kunden og kundens virksomhed
    Være en sparringspartner i forhold til forretningsudvikling
    Bidrage med ny viden og trends samt træne forhandlerne i dette
  1. Bruge salgsressourcerne optimalt
    I større grad kunne udvælge, opsøge og kvalificere kundeemner
    Bruge tiden effektivt, når sælgeren er i kontakt med kunden
    Have en høj grad af struktur i en hybrid mødestruktur samt kunne forberede sig til kortere og hyppigere møder
Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.