Stil syv spørgsmål til dit salg

Salg vigtigere end nogensinde. Det er motoren, der skal bringe økonomien på fode efter coronaen. Syv pejlemærker hjælper dig på sporet af vækst

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Onsdag 11. marts landede en sort svane på træk fra Wuhan i Danmark. Og med ét ændrede hverdagen, som vi kender den. Det helt store spørgsmål er nu: Hvornår letter svanen igen og hvornår får økonomien igen momentum, spørger Business Danmarks landsformand, Jens Neustrup Simonsen, i debatindlæg bragt i finans.dk.

Den dag lukkede det danske samfund reelt ned i et knæfald for COVID19. Nu er Danmark og andre nationer langsomt igang med at åbne op igen, men det varer helt sikkert en rum tid – måske endda år - før alle brancher er tilbage til tidligere tiders niveau.

Nogle brancher klarer skærerne – andre kæmper en næsten uoverskuelig overlevelseskamp. Men det ændrer ikke billedet af, hvor der først og fremmest skal sættes ind.

Skåret ind til benet: Det er salget, som skal vende den kendelige situation, vi står midt i. Der skal gang i kasseapparaterne og væksten i samfundet igen.

Kort før coronakrisen opstod, offentliggjorde Business Danmark, DI Handel, CBS og Customer Agency det største danske forskningsprojekt om salg nogensinde – Morgendagens Salg. Et videnskabeligt projekt, der dokumenterer, at hvis virksomheder retter fokus mod ”syv salgsdyder”, kan de både øge væksten og toplinjen - endda betragteligt. Det handler blandt andet om at tydeliggøre den værdi kunden får og om bedre udnyttelse af data og teknologi i salget.

Og med hensyn til sidstnævnte så er der ingen tvivl om, at mange af de salgsunderstøttende teknologier har fået næring under coronakrisen. Vi har løftet os digitalt, vi e-handler og orienterer os digitalt – et lyspunkt i coronamørket. Når det er sagt, så er det væsentligt, at den enkelte virksomhed stiller sig selv syv spørgsmål og tager afsæt i alle de syv dyder på rejsen tilbage til tidligere storhed.

Er vi kundeorienteret nok?

Kundeorientering er et kardinalpunkt i forhold til at få kickstartet salget. I mange tilfælde har virksomhedens kunder været på standby, og måske er loyaliteten forduftet. Det er derfor væsentligt at sikre sig, at man skaber værdi for sine kunder. Ikke bare at du har et værdifuldt produkt, men at kunder tydeligt ser værdien gennem hele købsprocessen.

Tager alle faggrupper medansvar for salget?

Salget har aldrig været mere aktuelt for flere i en virksomhed, og alle skal tage sin del, hvis vi skal løfte os igen. Salgsafdelingen har for mange år cirklet som en isoleret satelit i mange organisationer. Det skal være slut. Salgsafdelingen skal ind og tage større medansvar for virksomhedens kundeorientering, så salget bliver kernen og være noget alle medarbejdere føler sig forpligtet over for – lige fra kundeservice, serviceteknikere m.fl. Sådan arbejder de i Schneider Electric.

Skal salgslederen sælge eller lede?

Når salg får mere fokus i virksomheden, er det alfa og omega, at der sidder en person med stærke salgslederkompetencer for bordenden. Jeg møder stadig mange salgsledere, som blev forfremmet på grund af sit enestående talent for at sælge - og som derfor fortsat er fanget i et krydspres mellem at lede og sælge. I fremtiden er der brug for, at salgslederen koncentrerer sig maksimalt om strategisk, taktisk og operationel ledelse af andre - og endegyldigt træder ud af rollen som sælger.

Hvornår tog du sidst en uddannelse?

Der findes efterhånden flere videregående uddannelser inden for salg på kandidat-, diplom- og KVU-niveau. Men det er foruroligende, hvor få virksomheder, der gør brug af mulighederne for at opkvalificere medarbejdernes kompetencer. Med de krav kunderne stiller, er virksomhederne og dermed salgsledelsen nødt til at geare op på kompetencefronten. Til og med 2021 kan ansatte ovenikøbet blive opkvalificeret gratis med støtte fra omstillingsfonden. Så det er bare om at gribe chancen.

Tager I jer ordentligt betalt?

Af forskningsprojektet fremgår det desuden, at vi slet ikke er gode nok til at tage betaling for den værdi, vi skaber i salget. Dette er ikke mindst væsentligt i hele kickstarten efter coronakrisen. Men hvis man skal tage betaling, så er det naturligvis afgørende, at værdien også er tydelig både for os og for kunderne. Med andre ord; se på indtjeningen - ikke bare omsætningen. Vurder hvilke kunder du vil have, og hav modet til at sige farvel til de dårlige. Så analyser, hvor I skaber værdi, kommuniker det til kunderne og tag jer betalt. Det gør de i virksomheden Unidrain, hvor sælgerens vigtigste rolle er at give kunden værdi.

Kan vores ressourcer bruges lidt smartere?

Når der sættes gang i salget, er det vigtigt, at vi ikke løber i hver vores retning. Forskellige sælgere har forskellige kompetencer og færdigheder, og disse skal strømlines og optimeres og matches op mod kunderne – en rolle salgslederen naturligvis står på mål for.

Tænker vi teknologi hele vejen rundt?

I løbet af forskningsprojektet blev det tydeligt, at mange virksomheder ikke i tilstrækkelig grad udnytter de muligheder, der ligger inden for salg. Det tror jeg er blevet væsentligt forbedret i kølvandet på corona-krisen ved det, at meget salg er flyttet over på onlineplatforme, og at vi er alle er blevet mere digitaliserede. Men teknologiudnyttelse handler også om at datamine forretningsdata om kunderne, bruge visualiseringsværktøjer som VR i salget og have blik for IoT og teknologiske økosystemer i udviklingen af produkter, services og forretningsmodeller.

Omvendt har krisen også tydeliggjort værdien af menneskeligt nærvær og interaktion. Mennesker handler forsat med mennesker, som de har tillid til. Vi har derfor fortsat brug for den menneskelige dimension i salget.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.