Brænder din topleder lige så meget for salg som dig?

En stærk salgspraksis er den direkte vej til vækst, viser forskning. Men salgsafdelingen kan kun løfte opgaven i tæt samspil med topledelsen

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Salgets betydning for en virksomhed er indiskutabelt. Intet salg, ingen virksomhed. Det vil de fleste topledere og bestyrelsesmedlemmer anerkende.

Alligevel bliver sælgeren ikke altid lukket ind i de hellige strategiske gemakker i form af topledelser og bestyrelser, påpeger Business Danmarks landsformand, Jens Neustrup Simonsen, i debatindlæg på Finans.dk.

Af samme grund er salg sjældent et populært fag blandt kandidater med en lang videregående uddannelse eller noget, som den slags profiler indstiller karrieren efter.

Når der derudover i dag kun er yderst få videregående uddannelser med salg på agendaen, så er det også med til at placere sælgeren i den tunge ende af uddannelseshierarkiet.

Egentlig er det jo underligt, at salg ikke ligger højere på uddannelsesagendaen, for tænk bare på hvor mange uddannelser, der sætter IT, HR, marketing, logistik, osv. på uddannelseslandkortet.

Så hvorfor ikke salg?

Strategisk salg er nøglen til vækst

I en nyligt udarbejdet forskningsrapport Morgendagens Salg - lavet af Business Danmark, DI Handel, Customer Agency og CBS - fremgår det, at virksomheder, der ikke arbejder strategisk med salg, går glip af en markant vækst. For mig er det uforståeligt, at salg ikke ligger helt i top i virksomhedernes bevidsthed. Salg er og har altid været kernen og kilden til en virksomheds succes.

Men salg er - som mange andre brancher - udfordret i disse år, og den traditionelle sælger med mappen under armen, der går ud til kunden og vender hjem med en ny ordre, er ved at være passé.

Alle markeder er - især på grund af den nye, teknologiske tidsalder - i den grad blevet transparente, og sælgeren har dermed fået en helt ny funktion. En sælger skal først og fremmest have en evne til at kunne skabe relationer og levere en unik service. Det er den måde, man i dag adskiller sig fra sine konkurrenter - og det stiller jo store krav til fremtidens sælgere.

Når en sælger i dag har besøgt en kunde og er kommet med et tilbud, så tøver kunderne ikke med at tage en tur på internettet for lige at tjekke, om ikke samme produkt kan fås til en lavere pris andetsteds.

På den måde risikerer sælgeren med den nye teknologi at blive taberen i det store puslespil - med mindre han eller hun tænker anderledes og bl.a. flytter fokus mod kundeoplevelsen.

Salg skal drive kundeorienteringen

Kunderne er alfa og omega for virksomhedernes salg og vækst, men alligevel viser det netop afsluttede forskningsprojekt, at der er meget at hente på den konto. Hele 21 pct. af virksomhederne oplever jævnligt at miste salg netop på grund af dårlige oplevelser hos kunderne.

For mig at se at det et utroligt højt tal. Særligt set i lyset af, hvor mange ressourcer virksomhederne bruger på at få nye kunder.

Ved at flytte salget højere op på agendaen og tænke mere strategisk i forhold til salg – for eksempel ved at lade salget blive en større og vigtigere del af virksomhederne i dag - så tror jeg, at denne procentsats vil falde markant, og at virksomhederne i højere grad vil opleve vækst.

Samme rapport viser nemlig også, at de virksomheder, der har en stærk salgspraksis, kun oplever at 5 pct. af deres kunder forlader dem grundet en dårlig oplevelse. Hvis vi sammenligner dette med virksomheder med en svag salgspraksis, så er tallet her helt oppe på 48 pct. af kunderne, der forlader virksomheden på baggrund af manglende tilfredshed.

Alt taler således for, at vi skal have salget endnu mere i fokus hos virksomhederne, og ikke mindst lade sælgeren blive en del af det strategiske arbejde. Hvis vi kan lykkes med det, så tror jeg også, at vi vil opleve, at sælgerens rolle vil blive styrket og at endnu flere vil føle det attraktivt at arbejde med salg - til gavn for både de danske virksomheder og dermed også den danske konkurrenceevne.

Kommentaren har været bragt på finans.dk

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

1 Kommentar

  • Michel van der Borgh, Rapportér som upassende

    Interesting article. I would like to add that Copenhagen Business School provides a Cand.merc. program in Sales Management. The program already runs for two years, but was labeled differently (under the name: Customer and Commercial Development). The first cohort of Sales Management students will start in the academic year 2020/2021. With the new repositioning the aim is to put Sales more clearly on the (educational) agenda. For more information see: https://www.cbs.dk/en/study/graduate/msc-in-economics-and-business-administration/msc-in-economics-and-business-administration-sales-management Best, Michel van der Borgh Copenhagen Business School Academic Program Coordinator of MSc. EBA in Sales Management (SAM)

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.