Hvordan sælger jeg, når Danmark er lukket?

Hvad skal en B2B-sælger gøre, når pipelinen pludselig tørrer ud? Få 6 råd til at pleje dine kunder under coronakrisen

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Virksomheder har fyret og hjemsendt ansatte i bundter i den første uge af coronakrisen. Den første uge, hvor Danmark var lukket ned, meldte knapt 23.000 sig ledig, mod normalt ca. 6.000. Senest har Anders Holch Povlsens tøjimperium Bestseller fyret 750 og midlertidigt sendt 2400 medarbejdere hjem, skriver Jyllands-Posten.

Og her til eftermiddag har statsminister Mette Frederiksen forlænget de mange initiativer til efter påske for at bremse den smitsomme virus.

Det påvirker alle i Danmark – også salget i B2B-virksomheder – som dog ikke fysisk lukkes ned på samme måde som detailhandlen.

Men hvad bør man gøre som B2B-sælger, når ens pipeline på kort tid smuldrer mellem fingrene? Det spørgsmål har Kasper Rubæk, CCO i Business Danmark med ansvar for karrieresparring, fået mange gange den seneste uge.

- Jeg er ikke i tvivl om, at når krisen er ovre, så vil netop salgsfaget få større betydning end nogensinde før. Virksomhederne vil i den grad have behov for en stærk salgsstyrke, og i det lys er det afgørende, at du lige nu arbejder på at holde din pipeline varm på lang sigt.

Kasper Rubæk har seks forslag til, hvordan du holder hovedet koldt og pipelinen varm.

6 råd til at holde din pipeline varm


Inspirér dine kunder

Nogle kunder har på grund af omstændighederne måske lidt mere tid til at fordybe sig, end de plejer, så det er oplagt at arbejde ud fra en målsætning om at benytte tiden tilat inspirere dem. Det kan være oplagt at opfordre kunder til at tjekke jeres nye produktpræsentationer, at invitere dem til at læse brancheartikler, se webinarer eller andet inspirationsmateriale, som de under normale omstændigheder ikke har tid til at fordybe sig i.

Vær et lys i mørket
I disse tider flyder det med negative historier – ikke mindst på de sociale medier. Derfor har vi mere end nogensinde behov for at høre de positive historier. Ligger du inde med positive budskaber med relevans for dine kontakter, så del din historie.

Gør kunden tryg
Brug muligheden til at sende mere situationsrelevante budskaber: ”Det gør vi i forhold til corona-situationen…”, som viser, at I har et stærkt beredskab ift. produktleverance, service, organisationstiltag mv. Gør det også selv om det ikke er de store ændringer. Det skaber tryghed.

Vær ærlig
Det er ekstra vigtigt, at du er helt åben, hvis I står med udfordringer omkring levering, produktion eller service – det vil de fleste kunder have stor forståelse for. I en situation med stor usikkerhed ønsker alle mest mulig åbenhed, hvilket igen kan sikre, at kunden har dig top-of-mind efter krisen.

Vær hjælpsom
Benyt situationen til at spørge kunderne, om du på nogen måde kan hjælpe dem, hvis de mister forretning eller er udfordret. Måske kan I tilbyde at tage varer retur - ud over normale forretningsbetingelser - hvis det derved sikrer et endnu bedre samarbejde på den lange bane. Det vil blive husket.

Ring – hvis det er vigtigt
Respektér at det er en presset situation, så medmindre du er hovedleverandør kan du opleve, at kunderne er stressede og kører nødberedskab. Derfor er det ekstra vigtigt kun at tage fat i dem med relevante forespørgsler, og vær ekstra opmærksom på om kunden er afvisende. Du må for alt i verden ikke forsøge at presse noget igennem lige nu.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.