Sådan sætter du salgsmål i coronaens kølvand?

Salgsledere kæmper netop nu med at fastsætte salgsbudget 2021. Få eksperts bud på, om du bør være optimist, realist eller pessimist mht. næste år?

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Nedslagtede mink, forsamlingsforbud og flere indlagte. Coronaen truer fortsat vores sundhed, vores økonomi og vores arbejde.

Men kaster man et blik på mediernes dækning, florerer det også med positive modhistorier om en forestående vaccine, et udeblevet konkursboom, forbedrede jobtal samt stigende boligpriser og aktiekurser. Man foranlediges næsten til at tro, at vi i post corona.

Men pas på! Særligt i denne budgetlægningstid, advarer ledelsesekspert Henrik Appelquist fra Appelquist & CO. For erfaringerne fra tidligere kriser viser, at man risikerer at miste modet med en over-optimistisk tilgang.

- Aldrig har det været mere vanskeligt at fastlægge næste års salgsbudget, for der er ingen fortilfælde og erfaringer, vi for alvor kan trække på. Og ingen ved jo, hvornår vi i realiteten kan sige, at vi nu befinder os i en post-coronatid, forklarer han.

Det betyder ikke, at man så skal droppe al budgetlægning. Men man er nødt til at lave et realitetstjek.

- Det nyeste er, at der er en vaccine lige om hjørnet. Det gør det nærliggende at tage den positive kasket på i forhold til budgetterne. Men det kan være farligt at overgive sig helt til optimismen, forklarer han.

Virkeligheden kalder

- Jeg søger altid selv de positive nyheder, for det giver energi og håb for fremtiden. Men det kan også være som at indtage druesukker under et maratonløb - forstået på den måde, at det hjælper kortvarigt på trætheden, som dog kommer hurtigt tilbage og med fornyet styrke. Og det skal man medtænke i sin budgetlægning, for ingen ved i realiteten, hvornår en vaccine bliver til virkelighed og distribueret ud. Er du for positiv, og slipper coronaen ikke sit greb om verden i 2021, så risikerer du at blive alvorligt udfordret på motivationen i jagten på dine opstillede budgetmål, tilføjer han.

Men ligesom med optimismen - hvor en bedring hele tiden udskydes for til sidst at dræbe motivationen - er det heller ingen løsning at forfalde til sortsyn. For det er ikke motiverende at arbejde med udgangspunkt i negativitet, forklarer Henrik Appelquist og understreger, at i stedet skal realismen bringes i spil.

- I denne tid med så mange ubekendte er det vigtigt at tage de realistiske briller på, se den aktuelle situation i øjnene og tilpasse sig. Realisten har en ukuelig overbevisning om, at enhver krise får sin afslutning på et tidspunkt - og bevarer på den måde motivationen. Den store forskel på realisten og optimisten er, at mens optimisten tager udgangspunkt i en drøm, så tager realisten afsæt i den konkrete virkelighed her og nu, siger han.

Stockdale-paradokset

Henrik Appelquist henviser til det såkaldte ”Stockdale-paradoks”, beskrevet af forfatteren Jim Collins i bogen ”Good to Great”. Paradokset har fået sit navn efter den amerikansk viceadmiral James Stockdale, der var krigsfange i otte år under Vietnamkrigen.

Læren fra Stockdale-paradokset er, at det gælder om at tro på, at det altid er muligt at komme godt igennem en krise - samtidig med at man ser de aktuelle realiteter i øjnene og tilpasser sig til kendsgerningerne, hvor brutale de end må være.

- Det er vigtigt at betragte verden som et Stockdale-paradoks, så man ikke lader følelserne tage styringen. Alle ønsker, at den nuværende krise ikke udvikler sig og bliver værre, men sandheden er, at ingen kan forudse præcist, hvad der sker og hvornår, forklarer Henrik Appelquist, og understreger, hvor væsentligt det er med god kommunikation i disse tider.

- Det er uklogt, når en leder i en usikker periode kommunikerer, at ”mere og mere tyder på en snarlig vending!” - blot fordi man ser enkelte positive nyheder eller målinger. Den her situation kan hverken tales op eller tales væk. I stedet er der brug for det lange og seje træk. Du må og skal forholde dig til den aktuelle situation, som den er lige nu og her, forklarer han.

Hvis du som leder vælger at være ukuelig optimist for så at fejle på dine antagelser, så vil det både ramme dig selv, din organisation og dit omdømme på troværdigheden. Og så står du pludselig med et problem, som kan være vanskeligt at håndtere, advarer Henrik Appelquist.

- Ingen ved, hvornår der kommer en afslutning på coronakrisen. Sker det til foråret eller først til næste sommer? Vi ved det ikke, og derfor bør du planlægge din budgetter og arbejde efter, at den nuværende situation er jeres nye normaltilstand, forklarer han.

- Og sørg for at arbejde ud fra den antagelse, indtil du kan konstatere, at vendingen i forhold til krisen rent faktisk indtræffer. Den gode leder ser de brutale realiteter i øjnene - men har samtidig en stærk overbevisning om, at det hele nok skal vende engang, fastslår Henrik Appelquist.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.