Styrk det kommercielle Danmark

I Danmark lever vi af at sælge. Vi sælger viden, produkter og services. Det gælder historisk, i dag og i fremtiden. Intet under, at vi danskere på den globale scene anerkendes som et kommercielt, foretagsomt folkefærd.

Vi elsker også selv fortællingen om os entreprenante danskere, og vi soler os gerne i succeserne, når Lego, Danfoss, bObles, Lakrids by Johan Bülow A/S m.fl. leverer varen ude og hjemme.

Men de danske erhvervssucceser står i en global, digital brydningstid, som udfordrer vores stolte handelsnation.

Derfor har vi mere end nogensinde brug for at styrke fortællingen om det kommercielle Danmark. Politikere, virksomheder og organisationer – ja, os alle sammen – skal huske, hvor vigtig vores evne til at knytte folk sammen og sælge er for væksten og konkurrencekraften i de danske virksomheder og for bevarelsen af danske arbejdspladser.

Købsoplevelsen bliver vigtigere og vigtigere  

Kravene til vore tids sælgere stiger. Virksomheder tvinges til at tænke langt mere kommercielt og kundeorienteret end tidligere. På et transparent digitalt marked oplever kunderne nemlig ofte marginale forskelle på produkter og priser. Det flytter kundens fokus over på selve købsoplevelsen, som ofte er lige så udslagsgivende for salget som selve produktet.

Derfor vil DI Handel og Business Danmark vil arbejde for at:

1. Integrerer salgskompetencer og -metoder i undervisningen på relevante uddannelser.
2. Professionalisering og udvikling af salg og sælgere ude i virksomhederne.
3. Digitalisering af virksomhedernes salg.   

Mere salg på skemaet

I dagens Danmark efterspørger virksomheder i stigende grad dygtige sælgere. Vi snakker ikke klichéen om supersælgeren - ham eller hende med ”det gode snakketøj”.

Salg i dag er meget mere end medfødte talegaver og gode sociale relationer. Moderne professionelle sælgere er kendetegnet ved brede kommercielle kompetencer, en analytisk tilgang og strategisk håndtering af kunderne.

Derfor bør salgskompetencer og -metoder i langt højere grad være en del af i undervisningen på alle relevante uddannelser, så mange flere studerende bliver introduceret til kompleksiteten i salget.

Det glæder os, at Copenhagen Business School 17. januar lancerer en helt ny kandidatuddannelse i Customer & Commercial Development. En uddannelse vi har bakket op om. Men vi ser gerne endnu flere af de videregående uddannelsesinstitutioner med ombord.

Virksomheder mangler kommercielle profiler

For kun sammen kan vi ruste de unge til et arbejdsmarked, hvor der stilles øgede krav om salgsfaglighed og kommerciel forståelse. En vigtig pointe er, at langt flere end forventet kommer til at arbejde med salg i løbet af deres erhvervskarriere.

Danmark er ramt af en stor efterspørgsel på kvalificeret arbejdskraft. I foråret 2017 forsøgte danske virksomhederne forgæves at rekruttere over 1.200 salgskonsulenter. Det svarer til hele 8 pct. af de stillinger, som ikke blev besat.

Det understøttes af en rapport fra Vækstrådet i 2016 om kvalificeret arbejdskraft. Den fastslår, at der vil opstå en stigende efterspørgsel efter specialiserede salgsrepræsentanter, som både har kommerciel og teknisk forståelse.

Fortællingen om Danmark, som en stærk om handelsnation, handler derfor ikke kun om de traditionelle sælgere. Den kommercielle forståelse skal gennemsyre alle niveauer i de danske virksomheder og på landets uddannelsesinstitutioner. Det vil styrke et Danmark i vækst og balance og sikre os en større andel af den globale handel.

Fremtiden er digital

Samtidig haster det med at få sat gang i den digitale omstilling. Markedet for e-handel er kraftigt stigende og forventes i de kommende år at vokse både nationalt og internationalt.

Derfor er det afgørende, at virksomhederne satser digitalt, hvad enten der er tale om relationssalg, løsningssalg eller avancerede e-handelskanaler. Det gælder ikke blot for de store virksomheder, men også de små og mellemstore virksomheder, som har et betydeligt potentiale og kan hente store gevinster.

Formår vi at kombinere kommercielle kompetencer med de nye digitale muligheder, vil danske virksomheder have lettere ved at komme ud på verdensmarkedet. For salg og marketing spiller en essentiel rolle for et nationalt og internationalt, konkurrencedygtigt erhvervsliv. Et erhvervsliv, der fastholder og udbygger handlen, eksporten og derigennem skaber job og velstand.

Sammen skal vi styrke den nye måde at arbejde med salg, herunder det digitale salg, så vi kan fortsætte som en nation af stolte handelsfolk.

Kronikken er også bragt i Børsen 16. januar.

Annette Falberg branchedirektør for DI Handel

Jens Neustrup Simonsen landsformand for Business Danmark