Sælg dig til vækst

Fokus på kunde- og markedsorientering er alfa & omega for små og mellemstore virksomheders omsætning, fastslår undersøgelse fra Erhvervsakademi Aarhus

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Hvis de små og mellemstore virksomheder i Danmark skal opleve vækst i fremtiden, er det afgørende, at de forholder sig til kunde- og markedsorientering samt tænker i strategi for marketing og salg.

Det er en af hovedkonklusionerne i en ny rapport, "Sælg dig til vækst", fra Erhvervsakademi Aarhus. Her har lektor Susanne Østergaard Olsen været projektleder på undersøgelsen:

- Formålet var at tage pulsen på små og mellemstore virksomheders adfærd og praksis inden for marketing. Mangler der ressourcer og kompetencer til at varetage marketingopgaverne? Og er der direkte sammenhæng mellem adfærd og aktiviteter inden for marketing og virksomhedernes performance, siger Susanne Østergaard Olsen.

Og hun konstaterer, at markedsføringsstrategi og det at have en markedsføringsafdeling ikke har tydelig positiv indflydelse på små og mellemstore virksomheders performance. Til gengæld har kunde- og markedsorientering en helt klar positiv effekt på deres omsætning.

At være kunde- og markedsorienteret betyder i undersøgelsen, at den lille eller mellemstore virksomhed skal være enig i alle følgende udsagn:

  • Vi forsøger at få mest mulig information om kunderne
  • informationen om kunderne bruges til at skabe mere værdi for kunderne
  • vi reagerer hurtigt på ethvert kundeønske
  • informationen om kunderne bruges til at lave både nye markedsførings- og salgstiltag.

Livscyklus

Der er generelt en anerkendelse af, at en fokuseret og stærk marketingindsats er nødvendig for fremtidig vækst.

- Erkendelsen er dog bl.a. afhængig af, hvor virksomheden befinder sig i sin livscyklus. I sin opstart fokuseres helt naturligt på produktet og service, opbygning af kunderelationer og salg. Når salget har nået et vist niveau, synes der at opstå et behov for fokus på marketing for at fortsætte virksomhedens vækst, siger Susanne Østergaard Olsen.

Marketing anses mest af alt som en omkostning, der er svær at måle værdien af. I den kvantitative del af undersøgelsen angiver således halvdelen af de adspurgte, at de har problemer med at måle værdien. Øvrige nøgletal:

  • Har svært ved at vurdere værdien af marketing (50 %)
  • mangler tid til marketing - især små virksomheder (82 %)
  • mangler kompetence til at løfte marketingindsatsen (45 %)
  • har ikke en klart defineret eller nedskrevet marketingstrategi (76 %)
  • har ikke en marketingafdeling (84 %).

Nye medier

Markedsføring via nye kanaler er i kraftig stigning i dag sammenlignet med for tre år siden. Det handler især om online markedsføring. 60 pct. har i dag større fokus på og prioriterer aktiviteter som website, SEO og Google Adwords, 40 pct. på sociale medier og 50 pct. på netværk og relationer

En lang række "klassiske" marketingværktøjer - f.eks. annoncering, brochurer, nyhedsbreve, sponsorater, PR, events, messer og markedsføringsstrategi - er på samme niveau som for tre år siden.

- De områder, hvor SMV vil øge indsatsen de kommende år, er - markant og i prioriteret rækkefølge - website, SEO og Google Adwords (58 %), netværk og relationer (45 %) samt sociale medier (34 %). Denne tendens er stærkest hos de virksomheder, der har offentlige kunder (b2G) og private kunder (B2C), siger Susanne Østergaard Olsen.

Stigende omsætning

De små og mellemstore virksomheder har optimistiske forventninger til fremtiden. 78 pct. af dem tror på stigende omsætning, øget indtjening (61 pct.), større markedsandel (50 pct.) og flere medarbejdere (47 pct.).

- I den kvalitative del af undersøgelsen gives der udtryk for, at det især er inden for salg og marketing, der forventes ansættelser i fremtiden. De virksomheder, som venter stigende omsætning, regner også med at øge deres marketingaktiviteter.

- Men om forventningerne til øget omsætning, indtjening og medarbejderantal kan realiseres, vil være et spørgsmål om virksomhedernes konkurrenceevne, slutter Susanne Østergaard Olsen. 

Undersøgelsen baserer sig på både kvantitativ (spørgeskema) og kvalitativ analyse (litteratur, observationer i praksis, fokusgrupper og dybdeinterview med SMV i Aarhus-området).

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.