Giv dit netværk dødskysset

Drop jagten på +500 kontakter på LinkedIn. Du kan ikke overskue mere end 150 meningsfyldte relationer alligevel. Se ekspertens tre netværksråd

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Netværk mig her, og netværk mig der. Man kan stort set ikke undgå dagligt at læse eller høre om, hvor godt et stort og bredt netværk er for salgsarbejde, jobsøgning, innovation, samarbejde mv. Ja, der er ingen ende på alle de lyksaligheder, som følger med et netværk. Men hvis noget lyder for godt til at være sandt, så er det det sikkert også. Sådan er det også med alle netværksløfterne.

Den meget ensidige og positive fremstilling af udbyttet ved at netværke, har fået mange virksomheder og medarbejdere til at kaste sig ud i en evig jagt efter nye netværk og relationer. Jagten foregår i mere eller mindre dedikerede salgsnetværk, erfaringsnetværk, ledernetværk, sponsornetværk, branchenetværk, virksomhedsnetværk mfl. og via sociale netværk som fx LinkedIn. Ofte viser det sig imidlertid, at udbyttet langt fra står mål med indsatsen.

Vi jagter LinkedIn kontakter

Og nej: Netværk er ikke bare et spørgsmål om at være en flink fyr, kende en masse mennesker og drikke en hulens masse kaffe. Det kan helt sikkert være hyggeligt, men langt fra ret effektivt i sig selv.

Jeg møder ofte kunder, som oplever en relativ begrænset netværksværdi på det personlige plan og tæt på en ikke-eksisterende værdi på det organisatoriske plan. Nu siger jeg ikke, at netværk aldrig giver værdi - slet ikke, men min erfaring fra 10 år som netværksrådgiver har lært mig, at virksomheder og deres medarbejdere overser tre simple skridt mod et bedre udbytte af netværk:

  1. Formål
  2. Overblik
  3. Indsigt

Formål, overblik og indsigt

Det er generelt set overraskende få, som har et klart formål med, hvorfor de deltager i et netværk eller indgår i en ny relation. Uden et formål er det 1) ualmindeligt svært at måle værdien af netværket og 2) allokere de rette ressourcer til netværk. Anbefalingen er helt entydig: Opstil både konkrete og bløde mål for netværk og relationer.

Ofte - og især når formålet ikke er kendt - mangler rigtig mange et reelt overblik over deres netværk – ikke bare i første led, men også i andet led - netværkets netværk. Det har to konsekvenser. Enten holder man fast i det samme netværk, eller også zapper man rundt i et sandt overflødighedshorn af påståede salgsfremmende netværk og relationer. Man netværker kort sagt i blinde. Den gode sælger ved dog, at det optimale netværk fremkommer, når man kan dirigere og samle et stærkt videns - og indflydelsesnetværk omkring beslutningstagere (Üstüner & Godes, 2006; Dixon & Adamson, 2011). Men for at kunne gøre det, må man have overblik over sit og andres netværk!

Endelig er det ikke helt uvæsentligt at kende sig selv som netværker – er man eksempelvis meget lidt struktureret, er det måske en god ide at søge mod netværk, hvor strukturen er givet. Eller hvis man finder sig selv blandt en masse overstrategiske og kalkulerende typer, burde man søge mod mere åbne og spontane relationer. Den refleksion skylder mange sig selv at gøre sig.

Tilpas og skab balance

Forskning peger på, at et miks mellem tætte netværksrelationer og mere fragmenterede relationer er en fordel (Hansen, 1999). I stedet for at zappe rundt i jagten på hurtige gevinster eller holde sig til den trygge tilværelse sammen med Tordenskjolds soldater, skal vi gøre op med tesen om, at netværk uden undtagelse er kilden til alt godt. I stedet burde man rydde op i bunken af unyttige netværk og relationer. Unyttige fordi de ikke bringer os tættere på den værdi, vi søger, og det formål, som vi har. Robin Dunbar fandt i 1992 frem til, at vi som mennesker ikke kan overskue mere end 150 meningsfyldte relationer. Alt derover er ren støj.

Hvornår har du sidst undladt at skabe en ny relation, hvis muligheden var der – eller droppet en gammel kontakt? Alene den øvelse at kyle visitkort ud eller melde sig ud af et netværk rummer jo en masse sund refleksion over formål, prioriteter, retning og værdi. Prøv det. Ryd op!

Jens Martinus Pedersen

Jens Martinus Pedersen er partner i Unilyze ApS, der er specialiseret i kortlægning af og rådgivning om netværk. Jens er cand.oecon. fra Syddansk Universitet og har siden 2001 arbejdet med organisationsdesign og netværk. Desuden har han undervist i strategi, ledelse og netværk på danske universiteter og holdt foredrag på internatonale konferencer.

Referencer

Üstüner, T. & Godes, D. 2006. BETTER Sales Networks. Harvard Business Review, 84(7/8): 102-112.

Dixon, M. & Adamson, B. 2011. The Challenger Sale. Portfolio Penguin. London.

Hansen. M.T. 1999. The search-transfer problem: The role of weak ties in sharing knowledge across organization subunits. Administrative Science Quarterly, 82-111.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.