Nettet udvisker skellet mellem B2B og B2C

Husker du dengang telefonbogen var opdelt i hvide og gule sider? Privat og erhverv. I dag skal du behandle indkøbere og forbrugere ens på nettet

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Engang var telefonbogen sælgerens bedste ven. På de hvide sider stod folk sirligt listet alfabetisk efter navn, mens de gule sider var forbeholdt virksomheder arrangeret efter forretningstype.

Ledte man efter nogen, kiggede man på de hvide sider, og var man på jagt efter noget, kiggede man på de gule. Den logik giver sjældent mening på en global online markedsplads, påpeger ekspert i digital transformation Anthony Long i et blogindlæg hos DI Handel.

- Hos Google, Bing, Bai DU eller Yamli er der ikke forskel, når jeg søger på en virksomhed, en person, en begivenhed, fakta, et produkt eller et billede. De data, der definerer ting og personer, er så enorme og ustrukturerede, at søgning bedst kan brydes ned til den simpleste indgangsvinkel: Fortæl mig, hvad du ønsker, og jeg skal finde det til dig, skriver han.

Hvor begreberne B2C og B2B tidligere havde stor betydning, er begreberne i dag ofte reduceret til et spørgsmål om købets omfang. Vi søger blot et produkt eller navn og bliver præsenteret for et ocean af muligheder. Der er ofte ingen grund til at behandle professionelle og almindelige forbrugere forskelligt, og hvis man gør, går man let på akkord med den overordnede købsoplevelse.

Vi søger på samme måde

Nuvel. Der er stadig rene B2B virksomheder. En cheftekniker hos Lufthansa behøver ikke google navnet på hvem, der kan servicere en GE 90 motor på en Boeing 777. Men gjorde man det, ville man hurtig få svar på sit spørgsmål.

- Sagens kerne er, at folk vælger den korteste, mest bekvemme måde til at få noget gjort. Hvis få klik i browseren kan gøre det ud for, at man skal rejse sig, trække et ringbind ud og bladre gennem en masse sider for at finde det, man tror, man behøver, så vil browseren altid vinde, skriver han.

Mens du med et opslag i den gode gamle telefonbog også blev præsenteret for flere personer med samme navn eller virksomheder i samme produktkategorien, så giver en online søgning dig langt flere hits og muligheder, end du oprindeligt søgte på.

- Det vidste jeg allerede, tænker du måske. Og det er netop min pointe. Folks digitale søgeadfærd er allerede en tillært egenskab. Hvad enten det er i personlig eller erhvervsmæssig sammenhæng, vil du bruge den samme fremgangsmåde, skriver han.

Det er også grunden til, at Amazon bevæger sig massivt ind på B2B-markedet. De har ikke behov for at opsluge en eksisterende aktør på B2B-markedet for at skabe sig en platform.

Alle sælger business to people

I B2B-verdenen har virksomheder altid forhandlet rabatter og serviceniveau baseret på kundens købshistorik har medvirket til at redefinere B2C-salget. I dag bruges den samme logik over for almindelige forbrugere på den digitalt datadrevne markedsplads. Den største forskel er, at denne bonus ikke behøver at blive forhandlet først. Den kan gives straks, og drives af en algoritme.

-Så det vi normalt betegner som B2B og B2C, må nødvendigvis vige pladsen for business to people. En virksomhed skal opfattes som en person, uanset hvad der købes, eller hvem der køber. Toiletpapir er toiletpapir, hvad enten man køber 1 eller 40.000 ruller. Det er op til systemet at genkende og give bonus til begge typer af indkøbere, ikke sandt?

- Forkert! Det er ikke et spørgsmål om teknologi. Første skridt til at skabe en rigtig B2P-virksomhed er at sætte mennesket først og tilpasse sig folks adfærd. Derefter får man den proces, der understøtter dem, på plads, og så følger teknologien efter, skriver han.

Anthony Long kommer til Danmark i maj i forbindelse med Salgskonferencen 2019 arrangeret af DI Handel.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.