Siloer skaber menneskelig nærighed

Få 5 ekspertråd om, hvordan du øger samarbejdet i salg og marketing - for kundernes skyld. Siloorganisering gør os nemlig smålige og kulturelt blinde

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

Kunder er fløjtende ligeglade om, din virksomhed er organiseret i faglige siloer - så længe I internt formår at tale sammen og levere varen på tværs.

Men sådan er virkeligheden langt fra altid.

Det blev bekræftet på DI Handels netværksdag 22. august, hvor 100 deltagere beskæftiget med salg, marketing og kundeservice diskuterede værdien af tværgående samarbejde.

En gammel traver, som den stigende kundeorientering har aktualiseret, påpeger Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark.

- Købscentre med flere interessenter og beslutningstagere vinder hastigt frem. For at matche det skal salg, marketing og produktionen sadle om og mestre det konceptuelle teamsalg. Kun ved at dyrke, dele og bruge data på tværs, kan vi skabe værdi og en sammenhængende oplevelse for kunden, siger han.

-Salgskulturen trænger også til et grundigt serviceeftersyn. Gennem årene har vi set en bevægelse mod teambaserede mål og bonussystemer. Men individuel provisionsløn fra dengang, den ensomme sælger strejfede rundt, florerer fortsat mange steder.

Svært at se op, når du står nede i siloen

Deltagerne på DI Handels netværksdag nikkede genkendende til en dagligdag, hvor silotænkning spænder ben for samarbejde og gode løsninger, når nye digitale løsninger lanceres, men kun nogle få i virksomheden kan bakke op om dem. Eller når kundeservice ikke har hørt om den nyeste salgskampagne og derfor ikke kan hjælpe, når kunderne ringer ind med spørgsmål.

Begrebet silo stammer fra oldtidens kornsiloer, som blev bygget for at undgå, at høsten skulle rådne. I virksomheder og organisationer betyder det en afdeling, der opererer isoleret fra andre, påpeger Sune Lyng, fagleder for HR og ledelse i DI.

- Organisationer er drevet ud fra tankerne om det økonomisk rationelle menneske. Her er der siloer, som gør det lettere for os at overskue sammenhænge i en hverdag styret af strategier, KPI´ere og budgetter, siger han.

-Jeg kan som individ forholde mig til 8-10 nære relationer og op til 150 andre. Alt derudover kan vi ikke kapere. Derfor er det bare lettere at bruge energi på sine nærmeste relationer. Sådan er det bare, det er et vilkår, siger han.

 

Siloer skaber organisatorisk nærighed

Men siloerne har en bagside. Det ses tydeligst, når medarbejderne udsættes for stort arbejdspres og uklar ledelse. Så bliver vi småtskårne og indretter os efter organisationens rationelle principper, påpeger Sune Lyng.

- Arbejdsoverload er et ret stort problem. I dag handler det ikke om at sige ja, men om at sige nej og sige fra. Knappe ressourcer skaber derfor organisatorisk nærighed og en usund, kortsigtet egoisme, som nærer siloerne over tid, siger han.

Siloer åbnes ved at modvirke denne nærighed. Og heldigvis er mennesker langt mere end kortsigtede rationelle væsner som siloorganiseringen stimulerer, siger Sune Lyng.

- Biologer fra Harvard testede i 1970´erne selviske programmer, som overraskende viste, at vil du frem i verden, så når du længere ved at være generøs, samarbejdsvillig og fair end nøjeregnende.  Sat på spidsen kan man sige, at en sand egoist er generøs og tænker langsigtet på både egne og fællesskabets interesser.

- Som underviser snakkede jeg engang om kamppsykologi med unge soldater udstationeret i Afghanistan. Hvad er det, der gør os til helte? Hvad får unge mennesker til at fare ud i en kugleregn for at redde deres soldaterkammerater. Det gjorde de, fordi det måske var dem, der havde brug for at andre gjorde det samme for dem i morgen. Så skal du være en sand overlever, skal du åbne op og samarbejde, siger han.

Vi ser splinten i andres øjne, ikke bjælken i vores eget

Antropolog, Jens Waltorp fra Living Institute, udsatte netværksdeltagerne for en omgang ”kulturpoker”. I grupper på seks spillede man poker i tavshed efter udstukne regler. Vindere og tabere byttede bord undervejs, hvor de, uden at vide det, blev mødt af ukendte spilleregler.

- Øvelsen viser det kulturchok, vi oplever, når eksplicitte regler bliver implicit og usagte i gruppen og nye deltagere støder til. Det viser, hvor nemt det er at falde ind i en dem og os effekt, for det ligger i vores natur at søge et tilhørsforhold. Derfor skal vi hver dag træne samarbejdet på tværs på samme måde som et fodboldhold, træner deres kompetencer flere gange om ugen, siger Jens Waltorp, der selv har en fortid som professionel fodboldmålmand.

Reaktionen på pokerspillet var lige dele kaos, forvirring, frustrationer og irritation, men også omstillingsparathed, demokrati og opgør med vaner. Netop disse følelser er i spil, når en medarbejder skifter silo.

Som mennesker reagerer vi forskelligt ved et kulturskifte, siger .Jens Waltorpog, der peger på tre arketyper.

- I en virksomhed ser vi typisk både gorilla-, kamæleon- og konsulenttyper. Gorillaerne er dem, som hurtigt markerer sit territorium og regler, kamæleonerne blender ind, og konsulenttypen er dem, som analyserer situationen og reagerer mere diplomatisk end f.eks. gorillatypen, forklarer han.

Fem råd til at nedbryde siloer

Dagens deltagere kunne hurtigt blive enige om, at siloer skaber overblik, ekspertise, struktur og tryghed inden for den enkeltes område.

Men de var også klare i spyttet om, at dysfunktionelle siloer er en barriere for innovation, forandringsparathed og konkurrencedygtighed i en dynamiske verden. En god pointe var, at kunderne er ligeglade med siloer. så alene derfor er det en god ide at nedbryde dysfunktionelle siloer for kundernes skyld. 

Jens Waltorp sluttede med at trække på en række begreber fra antropologiens verden bl.a. fra antropolog og journalist hos Financial Times, Gillian Tetts ”The silo effect and it’s consequences”. Her lægges vægt på at identificere dysfunktionelle siloer og proaktivt besøge andre siloer for på den måde at udvide sin horisont og forstå andres siloer.

Jens Waltorps fem råd til at arbejde med dysfunktionelle siloer: 

  1. Identificer fællesnævnere og foregrib forskelle
  2. Forstå og redefiner jeres samarbejde på tværs af siloer ved at arbejde med metaforer, fx et hjem, et cirkus, en stamme, et orkester, et fodboldhold
  3. Tilpas din kommunikation. På ens hjemmebane skal du tydeligt kommunikere forventninger. Men er du på udebane i en anden silo, er det vigtigt at forstå og håndtere andres regler og logik
  4. Inviter ind og omfavn nye perspektiver fra andre siloer, fx andre medarbejdere fra salg, marketing, e-handel og kundeservice
  5. Byg relationer ved at give gaver i form af anerkendelse eller relevant videndeling.

Kilde: DI Handels nyhedsbrev

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

0 Kommentarer

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.