Sælgere er dovne og arrogante

Sælgere vil hellere nurse kunder, de kender, end følge op på kundeemner fra marketing. Årsagerne er dovenskab og arrogance, siger eksperter

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

På overfladen synes gammelt nag mellem salg og marketing at være glemt. De er nemlig rygende enige om forretningsstrategien. Men zoomer man ind på, hvordan de i fællesskab vil nå forretningsmålet, blusser stridighederne atter op. Landets marketingchefer kritiserer i ny analyse sælgerne for at bruge for meget tid på salg til og servicering af eksisterende kunder - og for få kræfter på opsøgende nysalg, viser CMO Index 2015 fra Loyalty Group.

- Sælgere er dovne, og det er i mange sammenhænge faktisk en kvalitet. De leder naturligt efter den letteste måde at nå deres salgsmål, og da det er mindre ressourcekrævende at sælge til en eksisterende kunde, så prioriterer de det fremfor nysalg, siger Mikkel Korntved, adm. direktør i Loyalty Group.

Niels Holme, direktør i TheLeadCompany, klandrer sælgerne for at ty til de nemme og bekvemme løsninger hver gang. 

Niels Holme, TheLeadCompany

- Sælgere foretrækker traditionelt mersalg og har ofte en ret arrogant holdning til leads og nysalg. Begge dele handler om præferencer for det nemme salg, men sælgere bør altså lidt oftere komme ud af deres komfortzone og udfordre frygten for et nej, hvis virksomhederne skal vækste, siger han.

- Men vi er også oppe imod, at der er stor forskel på succeskriterier og selvopfattelsen i de to funktioner. Marketing bliver typisk ikke målt på sit bidrag til salget, som det burde, men på blødere parametre som synlighed og aktivitetsniveau. Omvendt har salg ofte ikke styr på salgskæden, og det er ærgerligt, for rigtig mange virksomheder kunne være mere effektive og sælge 10-30 procent mere med de samme ressourcer.

- Der er behov for, at salg og marketing sammen får trimmet salgskæden. Der skal være en klar ansvarsfordeling og tydelige mål for de enkelte salgstyper samt kvaliteten og volumen af leads, møder og tilbud, siger han.

Der er dog håb forude for salg og marketing, fastslår Mikkel Korntved fra Loyalty Group.

- Både salg og marketing udpeger hinanden som den vigtigste samarbejdspartner blandt virksomhedens forskellige funktioner. Man anerkender vigtigheden af den anden part, men mener generelt ikke, at den anden funktion arbejder optimalt, siger han.

- Gennem de seneste kriseår har mange aktiviteter været sat på vågeblus. Kunderne har udskudt, reduceret eller helt stoppet deres indkøb. Marketing har fået reduceret sine budgetter og dermed evnen til at understøtte salgsindsatsen. Men nu ser både kunder og marketing lysere på fremtiden, og begges budgetter er stigende. Det er derfor nu, marketing og salg skal ud af dvaletilstanden og koordinere deres indsatser for at sikre optimal lønsomhed for virksomheden.

Salg sylter marketingleads

Teknologien har givet marketing nye muligheder for at forsyne sælgerne med kundeleads. Men de rangerer ofte lavt i salget og tabes på gulvet. Sælgerne glemmer nemlig at følge op på leads, og marketing har ikke værktøjerne til at holde fast i trackingen af det enkelte lead, siger Niels Holme.

- Jeg har lige arbejdet for en mellemstor jysk produktionsvirksomhed, hvor det var meget tydeligt, at sælgerne hellere ville jagte egne nye leads end følge op på dem, de allerede havde fået fra marketing. Desuden havde hverken salg eller marketing styr på, hvad der skete med genererede leads. Kæden hoppede simpelthen af mellem de to funktioner.

Det vidner om, at salg ikke tager pipelinen alvorligt nok, men pilen peger så sandelig også tilbage på marketing.

- Marketing påtager sig ikke det nødvendige ansvar for at løfte kvaliteten af leads, før de gives videre til salg - eller sikre sig at salgsafdelingen gør det efterfølgende. Personligt mener jeg, at marketing bør kvalificere disse leads enten i den enkelte leadkanal eller i samspillet mellem flere leadkanaler og ved at opdele dem i kolde, lune og varme leads, siger Niels Holme.

Mikkel Korntved opfordrer marketingcheferne til at inddrage sælgerne mere i processen.

- Hvis ikke marketing involverer salg i planlægningen af sine leadaktiviteter, vil der tit opstå en grad af ”not invented here”-indstilling. Marketing promoverer de forkerte produkter med de forkerte argumenter overfor de forkerte beslutningstagere, vil sælgerne tænke. Sælgerne er i dagligdagen meget tættere på kunderne, og derfor bør de også inddrages i, hvordan salg og marketing understøtter hinanden, siger han.

Del på:
Facebook
Twitter
LinkedIn

4 Kommentarer

  • Silas Noot , Rapportér som upassende

    Jeg synes det alt overskyggende problem er at sælgeren ikke bliver inddraget. Spørgsmålet der burde blive stillet er meget simpelt: hvad kan jeg gøre for at hjælpe dig? Men når du spørger, skal du forholde dig til svaret. Hvis der spørges er det natuligt at spørge de dygtige sælgere og de dygtige sælgere har typisk ikke brug for hjælp. Hvis de har brug for hjælp, så er det en type hjælp marketing ikke kan tilbyde - Det vil i højere grad være Backoffice hjælp den dygtige sælger har brug for, da tid er en mangelvare. Ergo er det nok bevidst at marketing ikke inddrager salget......

  • Per Guldbrandsen, Rapportér som upassende

    Nej, sælgere er ikke dovne og heller ikke arrogante, - ihvertfald ikke de gode af slagsen. De bedste sælgere jeg har mødt, ansat og været kollega med eller chef for, har alle været ekstremt flittige, dygtige organisatorer og meget ydmyge ift. opgaven og kunderne. De har været i besiddelse af empati og egodrive i rigelige mængder, og konstant arbejdende med deres egen salgsadfærd og spørgeteknik. De har været bedre lyttere end talere i evig søgen efter kundebehov som deres produkter kan afdække.

  • Dorte Møller Madsen, Rapportér som upassende

    Interessant læsning og jeg kan klart genkende "skyttekrigen" mellem salg og marketing. Jeg oplever heldigvis tegn på forandring i forbindelse med det paragdimeskifte der sker inden for salg og det stigende behov der er for at salg og marketing arbejder tæt sammen. Så måske der er håb om, at salgsmetoder som Social Selling med LinkedIn og "moderne marketing" - Content Marketing (at dele viden og inspiration der støtter kundens købsproces) kan forene salgs- og marketingsfolkene. Det er heldigvis min oplevelse hos de virksomheder jeg kommer hos. Du kan læse mere i dette blogindlæg, hvis det har din interesse: “Kære marketingchef sådan får du salg til at elske content marketing” https://www.linkedin.com/pulse/kære-marketingchef-sådan-får-du-salg-til-elske-dorte-møller-madsen

  • Kenneth Jørgensen, Rapportér som upassende

    Måske marketings folkene selv skulle lette røven fra kontorstolen og komme ud over stepperne istedet for deres evindelige misundelse og når de nu synes sælgerne tager for let på jobbet, så bevise at de kan gøre det meget bedre, end blot det at sidde og lave teoretiske beregning på, hvor meget mere den enkelte kan sælge mere, hvis bare de følger marketings påbud! Marketings folk har en tendens til at tro, at de er en guds gave til alle andre og at de med sikkerhed VED hvordan man sælger, i hvert fald i teorien! Konstant opsøgning af nye kunder kan let blive en dyr løsning, da det er temmelig dyrt som ofte at hente nye kunder ind, mens det er noget billigere, at sælge til sin eksisterende portefølje. Som jeg har skrevet tidligere, så er salg INGEN videnskab, men handler langt hen ad vejen om relationer og dem med gode relationer, de opnår typisk også det bedste salg! En god relation sikrer mere loyale kunder, mens en dårlig/svag relation, som oftest også er her man har svært ved at tjene penge og få mersalg!

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Kommentarerne bliver offentlig tilgængelige og kan fremsøges via en søgemaskine, så undgå personfølsomme oplysninger.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.