InBusiness - viden om salg og business

Få bedre styr på kunden

Indsigt i adfærdspsykologi er et superværktøj for sælgere til at fintune salgsstrategier - ny bog kommer vidt omkring emnet og gør dig meget klogere

Har du af og til spurgt dig selv, hvorfor dine kunder opfører sig, som de gør - og hvad de tænker? Hvad der har skabt deres adfærd, og hvordan du i en salgssituation kan navigere uden grundstødning i det farvand? Og har du opgivende måttet melde pas på spørgsmålet?

Så fortvivl ikke. Hjælpen er på vej. Den hedder "Adfærdspsykologi i markedsføringen - myten om den rationelle forbruger", og den nyudkomne bog er skrevet af en stærk trio inden for markedsføring. Hovedforfatter er Jakob Rachmanski - partner i Adfærdshuset, cand.mag. i filosofi, blogger og skribent i bl.a. InBusiness - suppleret af marketingstrategerne Morten Lorentzen og Lasse Hinke, der begge er partnere i markedsførings- og kommunikationsbureauet Relevans.

- Ved at forstå dine kunders psykologi, kan du kommunikere på en måde, der gør det lettere for dem at leve op til det, de gerne vil. Og når du forstår baggrunden for deres adfærd, kan du påvirke dem til at handle, som du gerne vil, siger Jakob Rachmanski.

Han mener, at ud over at få mennesker til at agere på bestemte måder handler adfærdspsykologi i markedsføring i lige så høj grad om at få dem til at handle i overensstemmelse med deres egne intentioner.

- Adfærdspsykologien undersøger det, som mennesker rent faktisk gør. Derfor er den for sælgere særdeles velegnet til at målrette og fintune strategier og kommunikation overfor kunderne.

Den velskrevne og befriende letlæste bog kommer vidt omkring i adfærdspsykologiens mange begreber. I stedet for tung teori får læseren nogle meget operationelle værktøjer til brug i markedsføring og kommunikation.

Kortlæg handlemønstre

- Forskning har påvist, at adfærd udleves systematisk og ret forudsigeligt. Det er derfor muligt at kortlægge handlemønstre og bruge dem bevidst i arbejdet med at influere andre, siger Jakob Rachmanski.

- Ved at tilpasse din kommunikation og dit salgsmateriale til den måde, som kunderne faktisk tænker og beslutter på - det vil sige, hvad de i sidste ende køber - kan du øge dit salg betragteligt. På den måde øger du sandsynligheden for, at det bliver dit produkt, der ender i indkøbskurven og ikke konkurrentens.

- I markedsføringen af et produkt kan du starte med at spørge dig selv, hvad kunderne vil have. Hvor ligger deres motivation i forhold til det produkt, du sælger? Hvad fokuserer de på, når de ser dit produkt?

- Ved at kende til din målgruppes motiver får du en bedre idé om deres motiverende fokus, og hvordan du skal kommunikere til dem.

Motiverende fokus

Produkter kan enten handle om at OPNÅ noget eller om at UNDGÅ noget - afhængigt af, hvad der fokuseres på.

- Når vi står over for markedsføring af et produkt eller budskab, ansporer og tiltrækker det stor opmærksomhed hos nogle, mens det hos andre ikke har den store effekt. En væsentlig grund er, at formidlingen enten passer til personens motiverende fokus eller netop ikke passer.

- Hvis formidlingen matcher personens motiverende fokus, viser forskning, at det skaber engagement, tillid og oplevelse af værdi. Det er alle de ingredienser, der skal til, for at kunderne vælger dit produkt frem for konkurrentens. Man kalder det et motiverende fit. Det skal med andre ord swinge, før vi bliver overbevist. Af samme grund gælder det om at kende sin målgruppe og vide, hvordan man påvirker den, siger Jakob Rachmanski.

- Produkter, hvor vi opnår noget, bør markedsføres ved hjælp af formuleringer, der betoner gevinster. Produkter, hvor vi derimod undgår noget, skal kommunikeres med betoning på det, vi mister, hvis vi ikke køber produktet.

- Hvis du derfor sælger et OPNÅ-produkt - og har du formuleret det i et sprog, der kommunikerer, hvad din målgruppe mister - vil du opleve svagere loyalitet, end hvis der er sammenhæng mellem dit produkt og måden, det bliver præsenteret på.

- Sælger du et UNDGÅ-produkt - og markedsføres det med, hvad man opnår - kan du ligeledes forvente ringe tilslutning.

- Men lad være med at overvurdere betydningen af, at du bare skal motivere dine kunder på den rigtige måde. For selv motiverede mennesker oplever jo en gang imellem, at handlinger er besværlige at gennemføre. Og så bliver valget sat på pause.

- Mennesker er nemlig grundlæggende dovne. Hvis du vil have folk til at træffe et bestemt valg, skal du derfor forsøge at gøre det let for dem at træffe deres valg.

Sælg oplevelsen, ikke prisen

Jakob Rachmanski pointerer samtidig vigtigheden af enten at nedtone prisen, som kunderne skal betale for produktet, eller at fokusere på dets relative værdi, så de ikke bliver skræmt væk. Og rådet må være helt at fjerne prisen som en del af tilbuddet, for så vidt som det er muligt.

- I stedet for at få kunderne til at koncentrere sig om, hvor meget din vare koster, skal du få dem til fokusere på, hvilken oplevelse der venter dem, siger han.

- Og hvis du på nogen måde kan få folk til at se på den tid, de skal bruge - eller tiden de sparer - sammen med produktet i stedet for dets pris, vil dine kunder værdsætte det, du sælger, langt højere. De bruger nemlig det, der er mest dyrebart for dem - nemlig tid.

Brug eget univers

Den grundlæggende hensigt med bogen har været at give læseren en ide om, hvordan psykologi påvirker vores adfærd - og hvilke elementer, der bør lægges mærke til i kommunikationen.

- Men denne viden er generel og derfor upræcis. Opgaven er derfor at teste den nyerhvervede indsigt i de specifikke situationer, som du skal have løst. Du skal med andre ord tage udgangspunkt i den kontekst, som du og din målgruppe befinder jer i.

- Test derfor rådene i bogen med kritisk blik for, hvad der virker i din hverdag - og styrk din markedsføring og dit salg, slutter Jakob Rachmanski.

"Adfærdspsykologi i markedsføringen"
Af Jakob Rachmanski, Morten Lorentzen og Lasse Hinke
Forlaget VITA & Relevans
Paperback, 182 sider
Pris: 395 kr. (inkl. moms) - kan købes her.
Fås også som e-bog, 245 kr. (inkl. moms) her.

  • 0 kommentarer
(0 af 4000 tegn brugt)  
Tekst passede ikke - prøv igen
Indtast venligst den synlige kode i feltet Enter the numbers you hear

Retningslinjer for businessdanmark.dk/InBusiness

Eksterne redaktionelle bidrag (tekst + illustration) må ikke:

  • overtræde dansk lovgivning og/eller opfordre til kriminalitet
  • krænke, true eller forfølge personer eller grupper af personer
  • krænke privatlivets fred
  • linke til/markedsføre hjemmesider, der opfordrer til kriminalitet, krænker, truer eller forfølger personer eller grupper af personer
  • linke til/markedsføre kommercielle hjemmesider, konkrete produkter, firmaer eller salgsmaterialer.

Kommentarer til artikler på businessdanmark.dk/InBusiness skal relatere sig til indholdet, og krænkende/truende sprog tillades ikke.

Alt, der strider mod disse regler, slettes uden varsel.

Send som email

×

Opdater din profil

Det er ved at være lang tid siden du sidst har opdateret din medlemsprofil. Når du gør det, kan vi løbende udvikle nye services, der er skræddersyet til medlemmernes forskellige baggrunde. Så gør dig selv (og os) en tjeneste og opdatér din medlemsprofil - på forhånd tak.

Email:
Mobil:
Stilling:
Uddannelse:
Arbejder med:
×